Smettila di fare il VENDITORE e inizia una CONVERSAZIONE
Autore: Pasquale Gambarelli - Anna De Flandre
Inserito su goccenetworkmarketing.it in data: 27/11/2018
Te ne sei accorto?
Accorto di cosa?
Il CAMBIAMENTO è diventato qualcosa di talmente
- DIFFUSO,
- QUOTIDIANO
da essere del tutto NORMALE.
Cosa vuoi dire?
Viviamo immersi nel CAMBIAMENTO ma neanche ce ne accorgiamo.
Il mondo sta CAMBIANDO sempre più
- VELOCEMENTE,
- VORTICOSAMENTE
ma sembra che TUTTO accada AL DI FUORI di noi.
Viviamo come se il CAMBIAMENTO
- NON ci tocchi DIRETTAMENTE,
- appartenga al mondo che ci CIRCONDA,
- sia come un albero da cui prendere SOLO il frutto che più ci piace.
Questo modo di vedere il CAMBIAMENTO è talmente
- GENERALIZZATO,
- COMUNE
che ci portiamo dietro i nostri
- ATTEGGIAMENTI,
- COMPORTAMENTI
e ci AVVENTURIAMO con passo
- DECISO,
- DETERMINATO,
- SICURO
e privo di IN-CERTEZZE in questo mondo così
- VARIEGATO,
- MUTEVOLE,
- CANGIANTE
con la
- PRETESA,
- ARROGANZA,
- SPOCCHIA
di
- restare sempre UGUALI a noi stessi,
- NON cambiare mai.
Per quale motivo succede?
Un certo
- ATTEGGIAMENTO,
- COMPORTAMENTO
ci ha dato dei risultati POSITIVI in un PASSATO
- PIÙ,
- MENO
LONTANO?
Continuiamo a RIPETERE questo
- ATTEGGIAMENTO,
- COMPORTAMENTO
come se
- MONDO,
- PERSONE,
- CIRCOSTANZE
NON fossero CAMBIATE.
Nutriamo
- una fede ASSOLUTA,
- una certezza INCROLLABILE
che, adottando lo STESSO
- ATTEGGIAMENTO,
- COMPORTAMENTO
il SUCCESSO si ripeterà in modo
- AUTOMATICO,
- INEVITABILE.
La nostra RESISTENZA al necessario CAMBIAMENTO di
- ATTEGGIAMENTI,
- COMPORTAMENTI
è un qualcosa di INCREDIBILE.
In particolare quando
- dirigiamo un LAVORO,
- svolgiamo un IMPIEGO,
- esercitiamo una ATTIVITÀ.
Eppure, gli ESEMPI di persone che
- ABBRACCIANDO il CAMBIAMENTO,
- hanno AFFERRATO il SUCCESSO
Questo tipo di
- IMMOBILISMO,
- RIGIDITÀ
MENTALE è soprattutto DIFFUSO in un settore che fa di
- CAMBIAMENTO,
- INNOVAZIONE
uno dei suoi messaggi PRINCIPALI.
Quale settore?
Il settore del NETWORK MARKETING.
È un PARADOSSO.
Cosa intendi dire?
Malgrado la quasi totalità degli UPLINE sia
- CONSAPEVOLE,
- COSCIENTE
del fatto che
- TECNICHE,
- PROCEDURE
utilizzate
- PROVENGONO,
- GIUNGONO
dal secolo SCORSO o addirittura PRIMA, la maggioranza delle strutture di NETWORK MARKETING continua ad
- OPERARE,
- LAVORARE
con
- TECNICHE,
- PROCEDURE
VECCHIE.
Procedure talmente VECCHIE da essere EREDITATE da un mondo che NON esiste più e che sono
- SUPERATE,
- OBSOLETE
e NON a prova di FUTURO.
L’epoca in cui un CERTO tipo di
- ATTEGGIAMENTI,
- COMPORTAMENTI
portavano al SUCCESSO è
- ANDATA,
- FINITA.
Il mondo è CAMBIATO.
Le persone sono CAMBIATE.
Le CIRCOSTANZE sono
- DIVERSE,
- DIFFERENTI.
Devi
- STACCARTI,
- ALLONTANARTI
- TECNICHE,
- PROCEDURE
suggerite dai GURU della VECCHIA scuola.
Devi CAMBIARE i tuoi
- ATTEGGIAMENTI,
- COMPORTAMENTI.
Di quali GURU stai parlando?
Parlo di quei GURU che
- vedi nei VIDEO,
- leggi nei LIBRI
che vengono consigliati da tanti UPLINE.
Mi riferisco a quei GURU il cui messaggio è
- ogni PERSONA è un tuo PROSPECT,
- NON lasciarti
- FERMARE,
- BLOCCARE
- cerca di arrivare SEMPRE ad una CHIUSURA,
da un NO,
- pensa POSITIVO e supererai le tue PAURE,
- per salire sul treno del SUCCESSO ti basta SOLO apprendere qualche nuova TECNICA
e così a SEGUIRE.
Cosa c’è di sbagliato?
Tutti questi
- VECCHI,
- OBSOLETI
messaggi NON danno una RISPOSTA alla domanda
- FONDAMENTALE,
- CENTRALE
di COME TU ti poni davanti al PROSPECT.
Hai provato a dare una RISPOSTA a questa DOMANDA?
NO?
Continuerai ad avere
- DIFFICOLTÀ,
- FRUSTRAZIONI,
- PROBLEMI
utilizzando gli stessi CONTRO-PRODUCENTI
- ATTEGGIAMENTI,
- COMPORTAMENTI
e collezionando
- FALLIMENTO
su
- FALLIMENTO.
Smettila di CERCARE una
- NUOVA,
- MERAVIGLIOSA,
- MAGICA
TECNICA.
Devi trovare una RISPOSTA a COME
- PORTI,
- METTERTI
di fronte al tuo PROSPECT.
ANALIZZA il modo in cui ti COMPORTI.
Stai ottenendo i risultati
- DESIDERATI,
- CERCATI?
NON CAMBIARE.
I tuoi RISULTATI sono
- SCARSI,
- ESIGUI
o addirittura INESISTENTI?
CAMBIA il tuo modo di
- PENSARE,
- COMPORTARTI.
Utilizza un modo
- NUOVO,
- DIVERSO,
- ALTERNATIVO
di PENSARE per ottenere dei RISULTATI
- NUOVI,
- DIFFERENTI.
Prova a chiederti come CAMBIEREBBERO i tuoi
- ATTEGGIAMENTI,
- COMPORTAMENTI
se tu
- CAMBIASSI,
- MODIFICASSI
il tuo modo di PENSARE.
Cerca di
- cambiare la tua VECCHIA MENTALITÀ,
- acquisire una NUOVA MENTALITÀ.
Cosa intendi dire con le parole cambiare mentalità?
Dai uno SGUARDO alla tabella che segue.
Rifletti sui CAMBIAMENTI che
- POTRESTI,
- DOVRESTI
apportare al tuo modo di PENSARE.
Perché dovrei effettuare questi cambiamenti?
Le persone ODIANO che gli venga VENDUTO qualcosa.
Io mi limito a proporre i miei prodotti e la mia attività di NETWORK MARKETING. Non sto vendendo.
Ogni volta che PROPONI
- QUALCOSA,
- QUALUNQUE cosa
a QUALCUNO cercando di CONVINCERLO ad
- ACCETTARE,
- ACCOGLIERE
la tua PROPOSTA per
- OTTENERE,
- ACQUISIRE
un VANTAGGIO personale, tu stai
- TENTANDO,
- PROVANDO
una VENDITA.
Sai dove nasce il PROBLEMA?
Quale problema?
I tuoi PROSPECT non sono affatto DISPIACIUTI di avere il
- CONSIGLIO,
- PARERE
di un ESPERTO quando desiderano
- ACQUISTARE,
- COMPRARE
QUALCOSA MA, per la MAGGIOR PARTE del tempo, i tuoi PROSPECT NON desiderano
- ACQUISTARE,
- COMPRARE.
Mettiti nei loro PANNI.
Non troveresti
- IRRITANTE,
- SGRADEVOLE,
- FASTIDIOSO
- VENDERTI,
- OFFRIRTI,
- PROPORTI
QUALCOSA quando tu NON SEI PRONTO ad
- COMPRENDONO,
- ACCETTANO
questa BANALE VERITÀ e procedono con il loro
- ATTEGGIAMENTO,
- COMPORTAMENTO
ABITUALE giungendo ad
- IRRITARE,
- INFASTIDIRE
In queste CONDIZIONI ricevere un
- SECCO,
- DECISO
Questi NETWORKER ignorano che esiste una
- MANIERA,
- MODO
di comportarsi di gran lunga MIGLIORE.
Quale maniera?
Lo SBAGLIO di
- MOLTI,
- TROPPI
NETWORKER è quello di lanciare il PRIMA POSSIBILE la loro PROPOSTA su
- PRODOTTI,
- attività di NETWORK MARKETING
addosso al PROSPECT.
Dov’è il problema?
Ti è mai stato detto che il tuo PROSPECT, per accettare la tua PROPOSTA
- ti deve CONOSCERE,
- tu gli devi PIACERE,
- deve avere FIDUCIA in te?
Il problema con questo tipo di APPROCCIO è che viene
- COMPLETAMENTE,
- INTERAMENTE
ignorato il VALORE della FIDUCIA.
Il tuo PROSPECT non accetterà MAI la tua PROPOSTA se NON nutre FIDUCIA nei tuoi confronti.
Devi
- PRIMA costruire una RELAZIONE,
- POI creare un rapporto basato sulla FIDUCIA.
Non è facile perché ti avvicini al tuo PROSPECT con una mentalità da VENDITORE.
Smettila di fare il VENDITORE.
Apri una CONVERSAZIONE.
Ti sarà più FACILE costruire
- RELAZIONE,
- FIDUCIA.
Hai costruito
- RELAZIONE,
- FIDUCIA?
BRAVO!
Sai quale sarà il RISULTATO?
Credo di avere qualche idea.
Il tuo PROSPECT inizierà ad
- APRIRSI,
- CONFIDARSI
con TE.
La CONSEGUENZA?
Tu verrai a CONOSCENZA di
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
che il tuo PROSPECT si trova ad AFFRONTARE nella vita di ogni giorno.
Il RISULTATO?
Potrai esprimere la tua SOLUZIONE a
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
del tuo PROSPECT.
I tuoi PRODOTTI, la tua attività di NETWORK MARKETING sono una possibile SOLUZIONE?
DIGLIELO!
PRIMA questo accade, PRIMA avrai vinto la tua DURA battaglia.
Come puoi
- VEDERE,
- NOTARE
questo non è VENDERE nel senso TRADIZIONALE del termine.
Questa
- MANIERA,
- MODO
di comportarsi cambia TUTTA la dinamica del PROCESSO da una
- DURA,
- FATICOSA,
- DIFFICILE
VENDITA ad una attività di
- CONSULENZA,
- RACCOMANDAZIONE.
Non ti sembra una
- MANIERA,
- MODO
di comportarsi molto più
- CHIARO,
- SEMPLICE,
- LINEARE
per ottenere una
- vendita dei tuoi PRODOTTI,
- ASSOCIAZIONE alla tua struttura di NETWORK MARKETING?
Come faccio ad aprire una conversazione per costruire relazione e fiducia?
È una persona che tu CONOSCI?
Trova una
- SCUSA,
- PRETESTO
per APPROFONDIRE la conoscenza.
Sviluppa la RELAZIONE e cerca di CREARE
- LENTAMENTE,
- CONTINUAMENTE
un rapporto basato sulla FIDUCIA.
È una persona che NON conosci?
Cerca di APPRENDERE il più possibile su questa PERSONA prima di
- TELEFONARE,
- fissare un APPUNTAMENTO.
Cosa posso fare se lo incontro per caso o non posso trovare delle informazioni che lo riguardino?
Esamina
- gli INDIZI che hai davanti agli OCCHI,
- valuta le sue PAROLE
per trovare un qualcosa in COMUNE.
Esprimi un
- SINCERO,
- SENTITO
COMPLIMENTO per qualcosa che hai
- SAPUTO,
- VISTO,
- NOTATO.
Cerca di gettare un PONTE verso di lui.
Formula delle DOMANDE basandoti su
- ESPERIENZA personale,
- altri PROSPECT che ti ricordino la SITUAZIONE della persona che hai davanti,
- CIRCOSTANZE.
Saranno le RISPOSTE che riceverai ad
- INDIRIZZARE,
- ORIENTARE
il tuo
- COMPORTAMENTO,
- ATTEGGIAMENTO.
NON essere AGGRESSIVO.
Apri una CONVERSAZIONE e portala avanti con
- NATURALEZZA,
- SPONTANEITÀ.
I tuoi RISULTATI verranno INFLUENZATI in maniera
- DETERMINANTE,
- RILEVANTE
dalla tua
- COSTRUZIONE di una RELAZIONE,
- CREAZIONE di un rapporto basato sulla FIDUCIA.
Durante lo SVILUPPO della RELAZIONE cerca sempre di SCOPRIRE eventuali
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
del tuo PROSPECT per potergli fornire
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
che possano tornargli UTILI.
Il tuo PROSPECT ti fa delle DOMANDE per chiarire meglio
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
che TU hai proposto?
Sei sulla BUONA strada per il SUCCESSO.
Per quale motivo?
Il tuo PROSPECT
- trova le tue
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
- ATTENZIONE,
degne di
- CONSIDERAZIONE,
- INTERESSE
- dà loro
- APPREZZAMENTO,
- VALORE?
Collegati alla tua SOLUZIONE
- IMPOSTATA,
- FONDATA,
- BASATA
su
- i tuoi PRODOTTI,
- la tua attività di NETWORK MARKETING.
Potresti dividere la dinamica del PROCESSO nelle seguenti QUATTRO fasi
ATTENZIONE!
Non commettere lo SBAGLIO di fornire
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
DIRETTAMENTE collegabili
- ai tuoi PRODOTTI,
- alla tua attività di NETWORK MARKETING.
Il tuo PROSPECT si renderebbe IMMEDIATAMENTE conto che vuoi
- PROPORRE,
- VENDERE
QUALCOSA e inizierebbe ad alzare le BARRIERE.
La FIDUCIA che hai FATICOSAMENTE costruito rischierebbe di andare in FRANTUMI.
Come posso fare?
Puoi ottenere risultati di gran lunga MIGLIORI se
- la prendi leggermente alla LARGA,
- mantenendoti sul GENERICO
ma con
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
FACILMENTE COLLEGABILI
- ai tuoi PRODOTTI,
- alla tua attività di NETWORK MARKETING.
Ovviamente, ci saranno delle SITUAZIONI in cui il tuo PROSPECT sta vivendo
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
ma NON si fida di
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
che tu
- ESPRIMI,
- ESPONI.
Cosa posso fare in situazioni simili?
Come avrai notato, il tuo PROSPECT assegna VALORE a
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
in base ai tuoi
- COMPORTAMENTI,
- ATTEGGIAMENTI.
Ti sei mai trovato in DIFFICOLTÀ o con un PROBLEMA da RISOLVERE?
Parecchie volte.
In queste occasioni puoi aver ASCOLTATO
- IDEE,
- SUGGERIMENTI
di
- PARENTI,
- CONOSCENTI,
- AMICI
ma, per prendere una DECISIONE, ti sei rivolto ad un ESPERTO.
Durante
- INCONTRI,
- CONVERSAZIONI
con il tuo PROSPECT devi POSIZIONARTI come un ESPERTO.
Posizionandoti come un ESPERTO
- le tue PAROLE,
- la tua PROPOSTA,
- la tua IMMAGINE
acquisteranno un VALORE MAGGIORE agli occhi del tuo PROSPECT.
Stai COSTRUENDO la tua figura di ESPERTO?
Evita ASSOLUTAMENTE di fare RIFERIMENTO ad
- AZIENDA,
- PRODOTTI.
Per quale motivo?
Rischieresti di
- DISTRUGGERE la tua CREDIBILITÀ,
- dare la SENSAZIONE di essere uno dei tanti VENDITORI.
Non immagini neanche quanti NETWORKER
- IGNORANDO questa REGOLA,
- DISTRUGGONO le loro possibilità di SUCCESSO.
Non è così che si costruisce una RELAZIONE
- DURATURA,
- SINCERA
basata sulla FIDUCIA.
Io lavoro principalmente su INTERNET.
Hai scelto di LAVORARE attraverso l’uso di INTERNET utilizzando
- SOCIAL MEDIA,
- WEBINAR,
- BLOG
o altro?
È esattamente la STESSA storia.
Cosa vuoi dire?
Non gettare in FACCIA la tua proposta ai tuoi VISITATORI.
Sviluppa una MENTALITÀ orientata ad AIUTARE.
Dai loro del CONTENUTO valido.
Costruisci una RELAZIONE.
Crea FIDUCIA.
Scopri
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
dei tuoi VISITATORI.
Fornisci loro
- IDEE,
- SUGGERIMENTI.
I tuoi VISITATORI sono INTERESSATI?
Esponi la tua SOLUZIONE.
Ti è mai capitato di ricevere
- una telefonata da un CALL CENTER che ti offre una fantastica PROMOZIONE,
- una E-MAIL che ti promette MIRACOLI,
oppure incontrare una PERSONA che ti offre chissà cosa?
Ognuno di questi ESEMPI ha come elemento in COMUNE un discorso da VENDITORE.
Non passa giorno che TU non ascolti uno di questi DISCORSI.
Parli con una persona ed hai la
- SENSAZIONE,
- IMPRESSIONE
di stare per ascoltare un ALTRO discorso da VENDITORE?
Inizi a
- cercare la PRIMA via di FUGA,
- mettere fuori la tua FACCIA da NO,
- regolare la tua VOCE in modalità RIFIUTO.
Pensi che il tuo PROSPECT sia
- DIFFERENTE,
- DIVERSO
da te?
Segui il mio CONSIGLIO.
ABBANDONA i tuoi discorsi da VENDITORE.
Smettila di TENTARE di
- PERSUADERE,
- CONVINCERE.
Non
- TRAVOLGERE di parole,
- INFASTIDIRE
il tuo PROSPECT.
Fai conto che
- VENDERE i tuoi PRODOTTI,
- ASSOCIARE qualcuno alla tua struttura di NETWORK MARKETING
sia un GIOCO.
Un gioco che NON PUOI permetterti di giocare da SOLO.
DEVI ASSOLUTAMENTE far giocare anche il tuo PROSPECT.
Sei FERMAMENTE
- CONVINTO,
- DECISO
a pronunciare un discorso da VENDITORE?
Non darai la POSSIBILITÀ al tuo PROSPECT di partecipare al GIOCO.
RISULTATO?
Verrai SOMMERSO da una pioggia di NO.
Non OSTINARTI.
CAMBIA!
Invece di giocare da SOLO, prendi il tuo TEMPO.
Inizia una CONVERSAZIONE.
Fai giocare il TUO PROSPECT.
La CONVERSAZIONE ti darà la POSSIBILITÀ di
- APRIRE una RELAZIONE,
- CREARE un rapporto basato sulla FIDUCIA
e, quindi, venire a conoscenza di
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
del tuo PROSPECT.
Verrai a conoscenza solo di QUESTO?
NO!
Scoprirai anche se il tuo PROSPECT
- sta cercando una SOLUZIONE,
- ha voglia di
- IMPEGNARSI,
- alzare le MANICHE
e darsi da FARE.
Detto in POCHE parole, ti renderai conto SE
- la tua SOLUZIONE va bene per il tuo PROSPECT,
- il tuo PROSPECT va bene per TE
e questo ti permetterà di
- EVITARE,
- SCANSARE
INUTILI perdite di TEMPO.
Il tuo OBIETTIVO deve essere quello di
- CONOSCERE,
- CAPIRE,
- COMPRENDERE
così bene il tuo PROSPECT che la tua
- SOLUZIONE,
- PROPOSTA
imperniata su
- i tuoi PRODOTTI,
- la tua attività di NETWORK MARKETING
sia talmente
- PERFETTA,
- ADEGUATA
per lui da venire accettata SENZA
- PROBLEMI,
- DIFFICOLTÀ.
Ritieni che questa
- MANIERA,
- MODO
di COMPORTARTI possa esserti UTILE per ottenere i RISULTATI che desideri?
Sta ATTENTO!
Con NIENTE otterrai NIENTE.
Dovrai essere disposto a
- metterti in GIOCO,
- entrare in PARTITA,
- pagare un PREZZO.
Un PREZZO costituito dallo
- svolgere vita SOCIALE,
- incontrare PERSONE,
- allacciare RELAZIONI,
- creare un rapporto basato sulla FIDUCIA,
- lavorare per SCOPRIRE
- NECESSITÀ,
- DIFFICOLTÀ,
- PROBLEMI
- sviluppare una mentalità rivolta ad AIUTARE,
del tuo PROSPECT,
- mettere gli interessi del tuo PROSPECT davanti ai tuoi,
- aspettare il momento ADATTO,
- continuare la RELAZIONE anche se il tuo PROSPECT rifiuta la tua PROPOSTA.
Molti NETWORKER NON ritengono di poter
- ACCETTARE,
- SOSTENERE,
- PAGARE
questo PREZZO.
Trovano più
- SEMPLICE,
- FACILE
lanciare la loro PROPOSTA addosso alla PRIMA persona che INCONTRANO.
E tu, QUALE tipo di NETWORKER vuoi essere?
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