NUOVA SCUOLA contro VECCHIA SCUOLA – Le OBIEZIONI
BLOG > NETWORK MARKETING
Autore: Pasquale Gambarelli - Anna De Flandre
Inserito su goccenetworkmarketing.it in data: 19/02/2020
Sai quale è uno dei più
- DIFFICILI,
- SCIVOLOSI
aspetti da
- AFFRONTARE,
- SUPERARE
quando ti confronti con il tuo PROSPECT?
Vuoi dirmelo tu?
Uno degli aspetti più
- DIFFICILI,
- SCIVOLOSI
è dato dalla tua
- ABILITÀ,
- CAPACITÀ
di
- AFFRONTARE,
- SUPERARE
le
- OBIEZIONI,
- INCERTEZZE,
- INDECISIONI
del tuo PROSPECT riguardo
Nella tua attività di NETWORKER ti è mai capitato di incontrare un PROSPECT che ha avanzato
- OBIEZIONI,
- INCERTEZZE,
- INDECISIONI
del tipo
- NON ho DENARO,
- NON ho abbastanza TEMPO,
- il NETWORK MARKETING è una TRUFFA,
- NON credo di essere in grado di lavorare nel NETWORK MARKETING,
- la tua proposta mi sembra VALIDA ma ho bisogno di tempo per pensarci un PO’ sopra,
- NON so PARLARE alla gente
e via di questo PASSO?
A chi non è capitato?
È assolutamente
- IMPORTANTE,
- ESSENZIALE
che tu
- COMPRENDA,
- ACCETTI
che il tuo PROSPECT è, nella maggior parte dei casi, un GRANDE
- BUGIARDO,
- MENTITORE
ma, il più della volte, la
- COLPA,
- RESPONSABILITÀ
è TUA.
Perché dici questo?
Perché, nella maggior parte dei casi, sei TU che costringi il tuo PROSPECT a cercare una
- SCUSA,
- SCAPPATOIA
per
- liberarsi di TE,
- poterti dire NO.
Ovviamente NON TUTTI i tuoi PROSPECT ti mentono.
che si mettono IN MEZZO tra




Alcune di queste
- OBIEZIONI,
- INCERTEZZE,
- INDECISIONI
sono
- ASSOLUTAMENTE,
- REALMENTE,
- VERAMENTE
degli
- OSTACOLI,
- SBARRAMENTI
- TE,
- il tuo PROSPECT
e gli IMPEDISCONO di dirti SÌ.

Come posso comportarmi?
Sei FORTUNATO.
Per quale motivo?
Hai a tua disposizione DUE possibili modi di
- COMPORTARTI,
- AGIRE.
Quali sono questi due modi?
Il primo modo è dato dalla VECCHIA SCUOLA in cui ti viene INSEGNATO a
- SMINUIRE,
- BANALIZZARE,
- RIDICOLIZZARE
le
- OBIEZIONI,
- INCERTEZZE,
- INDECISIONI
del tuo PROSPECT per
- PERSUADERLO,
- SPINGERLO,
- COSTRINGERLO
a dirti SÌ.
Non ho alcuna
- INTENZIONE,
- VOLONTÀ
di entrare nel MERITO di questi METODI che NON trovano la mia
- ADESIONE,
- APPROVAZIONE
ma che puoi trovare in giro con relativa FACILITÀ.
In ogni caso, vorrei SOTTOLINEARE il fatto che la VECCHIA SCUOLA mette al CENTRO della sua AZIONE il
- CONSEGUIMENTO,
- RAGGIUNGIMENTO
ad OGNI costo, di una RISPOSTA
- POSITIVA,
- FAVOREVOLE
alla PROPOSTA del NETWORKER.
Non è così che dovrebbe essere?
È così che DOVREBBE essere se consideri il tuo PROSPECT un
- OGGETTO,
- STRUMENTO
per
- REALIZZARE,
- CONQUISTARE
i TUOI
- TRAGUARDI,
- OBIETTIVI.
Peccato che il tuo PROSPECT, messo davanti ad una SCELTA, finirebbe con il
- SEGUIRE,
- ASCOLTARE
la RISPOSTA suggerita dalle SUE
- INCERTEZZE,
- INDECISIONI,
- PAURE
e ti direbbe NO.
Alcuni dicono di SÌ.
C’è SEMPRE qualcuno che dice SÌ.
Qualcuno ti ha detto SÌ?
Ti sei mai chiesto
- COSA penserà,
- COME si comporterà
quando SCOPRIRÀ che TU lo consideri SOLO un
- OGGETTO,
- STRUMENTO
per
- REALIZZARE,
- CONQUISTARE
i TUOI
- TRAGUARDI,
- OBIETTIVI?
Cosa dovrei fare allora?
La seconda via è quella offerta dalla NUOVA SCUOLA.
Quale sarebbe questa via?
Prima di parlarti di questa seconda via vorrei farti una DOMANDA.
Quale domanda?

Dipende dal PROSPECT.
Mi spiego MEGLIO.
Quando entri in CONTATTO con il tuo PROSPECT conosci
- DIFFICOLTÀ,
- OSTACOLI,
- PROBLEMI,
che si trova ad AFFRONTARE ed
- ASPETTATIVE,
- SPERANZE,
- SOGNI
che spera di REALIZZARE?
Non sempre.
Quasi MAI direi io.
La tua IGNORANZA su
- ESIGENZE,
- DESIDERI,
- ASPETTATIVE
del tuo PROSPECT dà origine al più grande ERRORE che TU possa commettere nella tua attività di NETWORK MARKETING.
Quale sarebbe questo ERRORE?
Il più grande ERRORE che TU possa commettere nella tua attività di NETWORK MARKETING è quello di porti davanti al tuo PROSPECT offrendo
- RISPOSTE,
- SOLUZIONI
a
- DIFFICOLTÀ,
- OSTACOLI,
- PROBLEMI
che TU
- PENSI,
- RITIENI
facciano parte INTEGRANTE della SUA vita per cui inizi a
- PARLARE,
- PARLARE,
- PARLARE
cercando di
- DIMOSTRARE,
- PROVARE
la
- VALIDITÀ,
- EFFICACIA
delle TUE
- RISPOSTE,
- SOLUZIONI.
Dopo QUANTO tempo
- PENSI,
- RITIENI
che il tuo PROSPECT inizierà a
- STANCARSI di far FINTA di ascoltare,
- chiedersi PERCHÉ gli stai facendo PERDERE tempo
e cercherà di trovare una
- SCAPPATOIA,
- via di USCITA
per porre fine al suo TORMENTO?

Io voglio cercare di migliorare la sua vita.
Vuoi cercare di MIGLIORARE qualcosa che NON conosci?
In ogni caso, questo tipo di
- COMPORTAMENTO,
- ATTEGGIAMENTO
è tipico della VECCHIA SCUOLA.
Quale comportamento è tipico della NUOVA SCUOLA?
Partendo da quanto detto, la NUOVA SCUOLA è arrivata alla CONCLUSIONE di DOVERE
- ESPLORARE,
- CONOSCERE,
- APPROFONDIRE
QUALI siano REALMENTE
- DIFFICOLTÀ,
- OSTACOLI,
- PROBLEMI,
che il PROSPECT si trova ad AFFRONTARE e le relative
- ASPETTATIVE,
- SPERANZE,
- SOGNI
che spera di REALIZZARE PRIMA di
- OFFRIRE,
- PORGERE,
- PRESENTARE
le proprie
- RISPOSTE,
- SOLUZIONI.
Non è facile.
Ritieni sia più FACILE
- LANCIARE,
- SPARARE
le tue
- RISPOSTE,
- SOLUZIONI
addosso al tuo PROSPECT e ricevere una serie
- INFINITA,
- ILLIMITATA
di

che finirà con il
- TARPARE le ali ai tuoi SOGNI,
- DISTRUGGERE le tue
- SPERANZE,
- PROSPETTIVE
di SUCCESSO?
ACCOMODATI!
Come si comporta la NUOVA SCUOLA?
La NUOVA SCUOLA vuole evitare di CADERE negli
- ERRORI,
- SBAGLI
della VECCHIA SCUOLA per cui, nel fornirti la RISPOSTA che stai
- CHIEDENDO,
- ASPETTANDO
cercherò di portare avanti un PARAGONE tra le due SCUOLE.
Vogliamo iniziare?
Certamente.
Prima di INIZIARE questo PARAGONE ti voglio ANTICIPARE che dividerò quanto ho da dire in 8 PASSI allo scopo di AIUTARE la
- COMPRENSIONE,
- ASSIMILAZIONE
del MESSAGGIO.
Possiamo iniziare?
Iniziamo con il

per darsi la POSSIBILITÀ di
- SCOPRIRE,
- CONOSCERE
la PERSONA che si ha di fronte.
Anche nella VECCHIA SCUOLA cercano di scoprire la persona che hanno di fronte.
Ne sei SICURO?
Nella VECCHIA SCUOLA si cerca di
- AVVICINARE,
- CONTATTARE,
- APPROCCIARE
le PERSONE per potere, non appena POSSIBILE, avanzare la propria PROPOSTA.
Un NETWORKER che appartenga alla VECCHIA SCUOLA mette al CENTRO della propria AZIONE NON la VOLONTÀ di
- APPAGARE,
- SODDISFARE
i BISOGNI del proprio PROSPECT ma la NECESSITÀ di
- OTTENERE,
- CONQUISTARE
un SÌ il più
- VELOCEMENTE,
- RAPIDAMENTE
POSSIBILE.
Un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA non ha
- TEMPO,
- PAZIENZA,
- VOGLIA
di SPRECARE
- FORZE,
- ENERGIE
per
- INIZIARE,
- CONSOLIDARE,
- SVILUPPARE
una RELAZIONE basata su
- RISPETTO,
- FIDUCIA
con la PERSONA che
- AVVICINA,
- CONTATTA,
- APPROCCIA.
Puoi paragonare un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA ad un PUGILE che
- CERCA,
- PROVA
con TUTTE le sue
- FORZE,
- ENERGIE
a
- PENETRARE,
- FRANTUMARE
le DIFESE dell’avversario per
- VINCERE l’incontro,
- CONQUISTARE la vittoria

nel più BREVE tempo possibile perché
- PIÙ tempo impiega,
- MENO tempo ha a disposizione per
- AVVICINARE,
- CONTATTARE,
- APPROCCIARE
NUOVI PROSPECT.
Ad un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA non interessa tanto la
- QUALITÀ
ma la
- QUANTITÀ.
Un NETWORKER della NUOVA SCUOLA ha tanto tempo a disposizione?
Se NON ha a DISPOSIZIONE abbastanza TEMPO per
- INIZIARE,
- CONSOLIDARE,
- SVILUPPARE
una RELAZIONE basata su
- RISPETTO,
- FIDUCIA RECIPROCA
con il proprio PROSPECT lo TROVA.
Cosa lo spinge?
La CONSAPEVOLEZZA che
- AFFERRARE,
- AGGUANTARE,
- STRAPPARE
un SÌ ad un PROSPECT NON del tutto
- CONVINTO,
- SICURO
della VALIDITÀ della PROPOSTA avanzata sarebbe solo un
- BANALE,
- STUPIDO,
- DANNOSO
SPRECO di
- TEMPO,
- OCCASIONI,
- OPPORTUNITÀ.
Un NETWORKER della NUOVA SCUOLA NON ha
- PAURA,
- TIMORE
di SPRECARE il proprio TEMPO perché è alla continua ricerca di persone
- CONVINTE,
- DECISE,
e, soprattutto, DISPOSTE a
- LAVORARE,
- FATICARE,
- SUDARE
per
- RAGGIUNGERE,
- CONQUISTARE
i propri
- TRAGUARDI,
- OBIETTIVI
e NON di
- PERSONE,
- NUMERI
che
- riempiono semplicemente delle CASELLE,
- hanno NECESSITÀ di una
- CONTINUA,
- INCESSANTE
SPINTA,
- aspettano SEMPRE che siano altri a RISOLVERE i LORO problemi,
- SUCCHIANO TEMPO senza ottenere alcun RISULTATO di rilievo
e alla fine ABBANDONANO.
Un NETWORKER della NUOVA SCUOLA non avanza la sua
- PROPOSTA,
- SOLUZIONE
se PRIMA non riceve una RISPOSTA POSITIVA sul fatto che il SUO PROSPECT
- abbia
- DIFFICOLTÀ,
- OSTACOLI,
- PROBLEMI,
da
- AFFRONTARE,
- RISOLVERE
- nutra
- ASPETTATIVE,
- SPERANZE,
- SOGNI
da REALIZZARE
in maniera tale che LUI possa
- PORGERE,
- OFFRIRE
una
- PROPOSTA,
- SOLUZIONE
che venga ritenuta
- VALIDA,
- ADEGUATA,
- IDONEA
dal proprio PROSPECT.
Solo questo?
NO!
Tutto questo NON è SUFFICIENTE.
Un NETWORKER della NUOVA SCUOLA vuole sapere anche se il suo PROSPECT sia disposto a
- LAVORARE,
- FATICARE,
- SUDARE
da SUBITO per il
- CONSEGUIMENTO,
- RAGGIUNGIMENTO
dei propri
- TRAGUARDI,
- OBIETTIVI.
Il PROSPECT mostra di avere
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI,
- PAURE?
Bisogna cercare di
- SCOPRIRE,
- CAPIRE
se il PROSPECT
- stia avanzando delle SCUSE,
- NON voglia impegnarsi
oppure se
- le sue
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI,
- PAURE
sono REALI.
Ovviamente, per
- OTTENERE,
- RICEVERE
tutte queste RISPOSTE, il NETWORKER DEVE
- INIZIARE,
- CONSOLIDARE,
- SVILUPPARE
una RELAZIONE basata su
- RISPETTO,
- FIDUCIA RECIPROCA
con il proprio PROSPECT e cercare di diventare il suo CONSULENTE.
Come riesce a trovare le sue risposte?
Va avanti con il

per
- INIZIARE,
- AVVIARE
il SUO VIAGGIO alla SCOPERTA
- del proprio PROSPECT,
- delle MOTIVAZIONI alla base delle sue
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI,
- PAURE
in modo tale da poter
- CAPIRE,
- COMPRENDERE
se il PROSPECT abbia la
- VOLONTÀ,
- DETERMINAZIONE
di
- mettere in DISCUSSIONE le sue
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI,
- PAURE
- avere il CORAGGIO di AFFRONTARE
- DIFFICOLTÀ,
- OSTACOLI,
- PROBLEMI
che lo TORMENTANO
- LOTTARE per darsi almeno UNA possibilità di MIGLIORARE la SUA VITA.
Anche il NETWORKER della VECCHIA SCUOLA fa le stesse cose.
NON esattamente.
Dov’è la differenza?
Il NETWORKER della VECCHIA SCUOLA quando ascolta il proprio PROSPECT che esprime
- una PREOCCUPAZIONE,
- un TIMORE
del tipo

risponderà, probabilmente, con una FRASE del tipo

In pratica, il NETWORKER della VECCHIA SCUOLA cerca di
- DEMOLIRE,
- DISTRUGGERE
le varie
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI,
- PAURE
che il PROSPECT potrebbe avere perché gli INTERESSA
- SOLO,
- ESCLUSIVAMENTE
avere una
- PERSONA,
- NUMERO
per riempire una CASELLA.

Il NETWORKER della VECCHIA SCUOLA ritiene che
- la QUANTITÀ,
- i NUMERI
facciano la DIFFERENZA.
Cosa fa il NETWORKER della NUOVA SCUOLA?
Il NETWORKER della NUOVA SCUOLA cerca di
- CAPIRE,
- COMPRENDERE
le
- ANSIE,
- TIMORI,
- PAURE
del PROSPECT per
- AIUTARLO,
- ASSISTERLO
a SUPERARLE perché sa che, in questo modo, avrà un COLLABORATORE
- MOTIVATO,
- SINCERO,
- LEALE,
- FEDELE
e disposto ad
- IMPEGNARSI,
- darsi da FARE.
Il NETWORKER della NUOVA SCUOLA ritiene che la QUALITÀ faccia la DIFFERENZA.
È questo il MOTIVO per cui fa
- CONTINUE,
- FREQUENTI
DOMANDE con lo scopo di
- ESPLORARE quello che il PROSPECT
- sta CERCANDO,
- si ASPETTA
- CHIARIRE eventuali
- DUBBI,
- INCERTEZZE,
- PREOCCUPAZIONI.
Che tipo di domande dovrei fare?
Le MIGLIORI domande che
- PUOI,
- DEVI
fare per poter RACCOGLIERE
- DATI,
- INFORMAZIONI
riguardo
- il tuo
- CONTATTO,
- PROSPECT,
- la sua SITUAZIONE
sono le cosiddette DOMANDE APERTE.
Cosa sono le DOMANDE APERTE?
Le DOMANDE APERTE si chiamano così perché
- sono domande a risposta APERTA,
- il PROSPECT è libero di dire quello che vuole
per cui
- PORTANO,
- SPINGONO
il PROSPECT a fornire RISPOSTE per nulla
- BREVI,
- CONCISE,
- SCONTATE
ed iniziano con

Inoltre, per poter
- CAPIRE,
- COMPRENDERE
in modo
- COMPLETO,
- ADEGUATO
sia le
- ANSIE,
- TIMORI,
- PAURE
che le
- ASPETTATIVE,
- SPERANZE
del proprio PROSPECT è necessario procedere con il

ASCOLTARE in modo ATTIVO NON VUOL DIRE
- SOTTO-VALUTARE,
- IGNORARE
le parole del tuo PROSPECT solo perché TU
- ritieni di affidarti ad una ANALISI del LINGUAGGIO DEL CORPO del tuo PROSPECT con il fine di poterlo
- INFLUENZARE,
- CONDIZIONARE,
- PERSUADERE
- PRETENDI di andare AVANTI con
- il PASSO,
- la FRASE
che TU hai già CONFEZIONATO nella TUA testa
- inserisci il PILOTA AUTOMATICO.
Forse NON ci crederai ma, davanti al proprio
- CONTATTO,
- PROSPECT
tantissimi NETWORKER entrano in modalità PILOTA AUTOMATICO.
Hai inserito il PILOTA AUTOMATICO?
Hai imboccato una DIREZIONE che ti porterà a
- SBATTERE contro un MURO,
- RICEVERE una quantità
- ESAGERATA,
- MOSTRUOSA
di

Io ascolto quello che ha da dire il mio PROSPECT.
DAVVERO?
Vuoi dire che stai
- PONENDO,
- INSERENDO
il tuo PROSPECT e le sue
- DIFFICOLTÀ,
- INCERTEZZE,
- ESIGENZE,
- ASPETTATIVE,
- SPERANZE
al CENTRO
- della tua CONVERSAZIONE,
- del tuo MONDO?
NON PUOI
- stabilire un LEGAME,
- affrontare una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
- comprendere una SITUAZIONE
se
- NON ti metti nei panni del tuo PROSPECT,
- NON ti
- APPLICHI,
- DEDICHI
ad un ASCOLTO ATTIVO.
Cosa intendi esattamente con ASCOLTO ATTIVO?
Praticare un ASCOLTO ATTIVO NON vuol dire guardarti allo specchio ESALTANDO
- i TUOI INTERESSI,
- il TUO EGO,
- la TUA voglia di
- fare il PROTAGONISTA,
- metterti al CENTRO del PALCOSCENICO
come farebbe un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA ma lasciare che sia il TUO PROSPECT ad occupare il CENTRO del PALCOSCENICO.
Come posso fare?
Devi dare la POSSIBILITÀ al tuo PROSPECT di
- PARLARE,
- PARLARE,
- PARLARE
per esporre le SUE
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI
mentre TU
- ASCOLTI,
- ASCOLTI,
- ASCOLTI

mostrando SINCERO
- RISPETTO,
- INTERESSE,
- ATTENZIONE
per le SUE
- PAROLE,
- PREOCCUPAZIONI,
- DIFFICOLTÀ.
Un ASCOLTO ATTIVO è lo STRUMENTO più
- EFFICACE,
- EFFICIENTE
che TU abbia a DISPOSIZIONE per avviarti lungo la strada della
- ACCETTAZIONE,
- APPROVAZIONE
della tua PROPOSTA perché ti fornisce i MEZZI per raccogliere
- NOTIZIE,
- INFORMAZIONI,
- INDICAZIONI
relative a
- ATTEGGIAMENTO,
- PAURE,
- DESIDERI,
- SFIDE,
- OBIETTIVI
Un ASCOLTO ATTIVO
- conduce ad una CONVERSAZIONE
- INTERESSANTE,
- AVVINCENTE,
- PARTECIPATA
- fornisce ELEMENTI per arrivare a SOLUZIONI
- MIGLIORI,
- ADEGUATE,
- GRADITE,
a volte IMPREVISTE
e, in ultima analisi, ti pone in una POSIZIONE di
- STIMA,
- RISPETTO
aprendoti la DIFFICILE strada della FIDUCIA.
Ti piacerebbe
- OTTENERE,
- CONQUISTARE
tutto questo?
Certamente.
Allora non ti resta che
- PRATICARE,
- EFFETTUARE,
- ATTUARE
un ASCOLTO ATTIVO prestando attenzione ad un
- POVERO,
- MISERO,
- STUPIDO
AVVERTIMENTO.
Quale AVVERTIMENTO?
Un ASCOLTO ATTIVO richiede che TU abbia
- la CAPACITÀ di stare in SILENZIO,
- la PAZIENZA necessaria
per
NON interrompere il tuo PROSPECT,
NON reagire alle SUE PAROLE in modo
- PRECIPITOSO,
- AVVENTATO.
Ultima ANNOTAZIONE.
Il tuo PROSPECT sta cercando di
- ESPRIMERE,
- COMUNICARE
le SUE
- ANSIE,
- PREOCCUPAZIONI,
- INCERTEZZE
e TU ti rendi conto di avere la RISPOSTA già
- BELLA,
- PRONTA,
- CONFEZIONATA
nella TUA TESTA?
È un chiaro SEGNALE del fatto che tu NON stai ASCOLTANDO le sue parole.
Per quale ragione?
Perché NON ti sei dato il TEMPO di
- RIFLETTERE,
- MEDITARE
anche solo un ATTIMO sulle parole del tuo PROSPECT.
Il tuo PROSPECT lo noterebbe e ne trarrebbe le relative CONCLUSIONI.
Lascia questo
- COMPORTAMENTO,
- ATTEGGIAMENTO
ad un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA.
Cosa dovrei fare?
Vai avanti con il

Cosa vuoi dire?
Hai appena ASCOLTATO, ma ASCOLTATO
- VERAMENTE,
- REALMENTE
una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
espressa dal tuo PROSPECT?
NON fare lo
- SBAGLIO,
- ERRORE
di rispondere SUBITO.
Prenditi una
- PICCOLA,
- BREVE,
- SIGNIFICATIVA
PAUSA.
Immagina che il tuo PROSPECT ti dica

TU, come ti comporteresti?
Giustificherei il prezzo con la qualità dei prodotti.
Quindi, come la STRA-GRANDE maggioranza dei NETWORKER non faresti altro che
- attuare un monologo DIFENSIVO,
- GIUSTIFICARE il loro PREZZO con qualcosa del tipo

Siamo in piena VECCHIA SCUOLA.
Dovrò pur rispondere in qualche modo.
Qualunque sia la
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
espressa dal tuo PROSPECT, devi ASSOLUTAMENTE
- SCAPPARE,
- FUGGIRE
da questo tipo di
- COMPORTAMENTO,
- ATTEGGIAMENTO
se vuoi SUPERARE la sua
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE.
Ogni volta che ti trovi ad AFFRONTARE una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
la PRIMA cosa che DEVI fare è prenderti una
- PICCOLA,
- BREVE,
- SIGNIFICATIVA
PAUSA.
RESPIRA!
Resta in SILENZIO per qualche SECONDO.
Concediti un attimo di RIFLESSIONE.
RALLENTA.
Conta nella TUA testa
- 1,
- 2,
- 3,
- 4,
- 5
e poi ...

Cosa vuoi dire?
Permettimi di riassumere un ATTIMO.
Hai
- STABILITO,
- SVILUPPATO
una RELAZIONE basata su un RAPPORTO di
- STIMA,
- FIDUCIA
RECIPROCA e, durante il tuo VIAGGIO DI SCOPERTA del PROSPECT, sei riuscito ad
- APPRENDERE,
- CONOSCERE
eventuali
- DIFFICOLTÀ,
- OSTACOLI,
- PROBLEMI
che lo TORMENTANO e relativi
- SOGNI,
- DESIDERI,
- SPERANZE.
Sei stato CAPACE di porti come un CONSULENTE.
Hai
- COSTRUITO,
- FORNITO
una SOLUZIONE che dovrebbe trovare il
- GRADIMENTO,
- APPREZZAMENTO
del tuo PROSPECT.
Hai
- ASCOLTATO,
- ASCOLTATO,
- ASCOLTATO
le sue PAROLE e, messo davanti ad una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
riesci SOLO a metterti sulla DIFENSIVA o, addirittura, tenti di
- SMINUIRE,
- DISTRUGGERE,
- RIDICOLIZZARE,
le
- INQUIETUDINI,
- PREOCCUPAZIONI
del tuo PROSPECT?
Vuoi mandare tutto all’ARIA?
Io voglio dimostrare al mio PROSPECT che sta facendo un errore di valutazione.
Allora NON trattarlo come un individuo
- STUPIDO,
- CRETINO,
- SUPERFICIALE.
LUI ti ha
- DATO,
- CONCESSO
la SUA FIDUCIA.
Il MINIMO che tu possa fare è dare VALORE alle SUE PAROLE
- ACCETTANDO,
- RICONOSCENDO
la validità della SUA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE.
In pratica, COSA dovrei dire?
Il tuo PROSPECT ti dice

o qualcosa di ANALOGO?
Rispondigli con una frase del tipo

Perché dovrei dire frasi di questo tipo?
Il tuo PROSPECT
- PENSA,
- CREDE,
- RITIENE
che la sua
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
sia
- DAVVERO,
- REALMENTE
un GROSSO
- OSTACOLO,
- IMPEDIMENTO?
Inizierà ad alzare le sue BARRIERE perché IMMAGINA che TU cercherai di
- CONVINCERLO,
- PERSUADERLO
del CONTRARIO.
Il semplice fatto che TU
- riconosca il VALORE delle SUE PAROLE,
- accetti la SUA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
gli farà ABBASSARE le BARRIERE perché NON stai
- SMINUENDO,
- RIDIMENSIONANDO
le SUE
- INQUIETUDINI,
- PREOCCUPAZIONI.
Come si comporta in queste situazioni un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA?
Si comporta in modo del TUTTO
- DIVERSO,
- DIFFERENTE
cercando di
- SMINUIRE,
- RIDIMENSIONARE
le
- INQUIETUDINI,
- PREOCCUPAZIONI
del suo PROSPECT.
RISULTATO?
Il PROSPECT alza ancora di più le sue
- BARRIERE,
- DIFESE
ed inizia
- una LOTTA a braccio di FERRO,
- una GARA a chi ha RAGIONE.
È la situazione PEGGIORE per un NETWORKER che voglia
- AFFRONTARE,
- SUPERARE
una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE.
Credo di aver capito.
Allora sei pronto per il

CHIARIRE è il passo più
- IMPORTANTE,
- DETERMINANTE
per la COMPRENSIONE di una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
espressa dal tuo PROSPECT ed è anche il passo più
- TRASCURATO,
- SOTTO-VALUTATO
da
- TANTI,
- TROPPI
NETWORKER.
Per quali motivi viene trascurato?
Ci sono
- VARI,
- DIVERSI
MOTIVI anche se la CAUSA è quasi sempre la stessa.
Di quale causa stai parlando?
Quella di NON ASCOLTARE il proprio PROSPECT.
A questo puoi AGGIUNGERE la
- PAURA,
- TIMORE
che tutto vada in
- MALORA,
- ROVINA
per cui il NETWORKER si lascia prendere dalla
- FRETTA,
- SMANIA
di passare OLTRE e si precipita con
- RAPIDITÀ,
- SVELTEZZA
a fornire quella risposta che è GIÀ
- BELLA,
- PRONTA,
- CONFEZIONATA
nella SUA testa e che DOVREBBE
- mettere a TACERE,
- ridurre al SILENZIO
le
- ANSIE,
- PREOCCUPAZIONI,
- INCERTEZZE
del suo PROSPECT.
Peccato che il PROSPECT
- possa RITENERE,
- arrivare alla CONCLUSIONE
che le SUE PAROLE siano state ASCOLTATE in modo
- FRETTOLOSO,
- APPROSSIMATIVO,
- SUPERFICIALE
e che le SUE
- ANSIE,
- PREOCCUPAZIONI,
- INCERTEZZE
siano state
- SOTTO-VALUTATE,
- SMINUITE.
Affidarsi a RISPOSTE
- PRE-CONFEZIONATE,
- PRE-STABILITE
è uno dei LIMITI maggiori
- dei NETWORKER appartenenti alla VECCHIA SCUOLA,
- di NETWORKER
- INSICURI,
- INESPERTI,
- SUPERFICIALI.
Questi NETWORKER sentono una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
del tipo

e iniziano
- SUBITO,
- IMMEDIATAMENTE
a
- GIUSTIFICARE,
- SPIEGARE,
- DIFENDERE
SENZA scavare più a FONDO per
- CAPIRE,
- COMPRENDERE
COSA ha spinto il PROSPECT a muovere la SUA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE.
Cosa suggerisce la NUOVA SCUOLA?
La NUOVA SCUOLA suggerisce di
- CHIARIRE,
- PRECISARE,
- VERIFICARE
il SIGNIFICATO delle PAROLE del tuo PROSPECT per essere
- CERTI,
- SICURI
di avere
- CAPITO,
- COMPRESO
BENE le sue
- ANSIE,
- PREOCCUPAZIONI,
- INCERTEZZE
PRIMA di RISPONDERE.
Come posso fare?
Potresti chiedere al tuo PROSPECT se hai COMPRESO bene la sua
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
RIPETENDO parte delle sue parole OPPURE chiedergli di CONFERMARE un determinato PASSAGGIO.
Questo DIMOSTRERÀ al tuo PROSPECT che lo stavi
- ASCOLTANDO,
- SEGUENDO
e ti darà MAGGIORE TEMPO per prepararti in modo
- ADEGUATO,
- APPROPRIATO
al passo SUCCESSIVO.
Quale sarebbe il passo SUCCESSIVO?
Il passo SUCCESSIVO è

Supponi che il tuo PROSPECT ti dica che

Fai una PICCOLA PAUSA.
RICONOSCI la VALIDITÀ della
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
del tuo PROSPECT.
CHIARISCI.
APPROFONDISCI.
Fai una DOMANDA del tipo

Il PROSPECT ti ha dato la SUA risposta?
Continua ad APPROFONDIRE.
Il pensiero del PROSPECT mi sembra chiaro. Perché dovrei approfondire?
Quando il PROSPECT afferma

non ti sta dicendo che
- vuole uno SCONTO,
- NON ha alcuna intenzione di COMPRARE.
Sta esprimendo una
- SEMPLICE,
- BANALE
AFFERMAZIONE.
Tu NON sai PERCHÉ il tuo PROSPECT stia facendo questa
- AFFERMAZIONE,
- OSSERVAZIONE
e NON PUOI fare il GRANDE
- ERRORE,
- SBAGLIO
di lasciarti TRASCINARE
- dal significato LETTERALE delle SUE parole,
- dalle TUE
- EMOZIONI,
- PAURE.
Quando il tuo PROSPECT ti dice qualcosa del tipo

NON commettere il solito
- ERRORE,
- SBAGLIO
TIPICO della VECCHIA SCUOLA di
- ALLUDERE alla sua INCAPACITÀ di dare il
- GIUSTO,
- CORRETTO
VALORE al tuo business di NETWORK MARKETING,
- SMINUIRE la sua PREOCCUPAZIONE,
- RIDICOLIZZARE le sue PAURE.
Cerca di
- CHIARIRE,
- SCAVARE
e finirai con il far
- EMERGERE,
- venire a GALLA
altre
- GEMME,
- MOTIVAZIONI
che, alla fine, possono AIUTARTI ad ottenere una risposta POSITIVA.
Adesso puoi passare al passo FINALE.
Quale sarebbe il passo FINALE?

Hai seguito TUTTI i vari PASSAGGI?
Hai in mano
- DATI,
- INFORMAZIONI
più che SUFFICIENTI per
- DARE,
- FORNIRE
una RISPOSTA
- ADEGUATA,
- SODDISFACENTE
alle
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI
del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE.
Come dovrei comportarmi nel caso avessi dei dubbi?
Ritieni che QUALCOSA
- NON ti sia abbastanza
- CHIARO,
- EVIDENTE
- abbia NECESSITÀ di avere maggiori
- INFORMAZIONI,
- DELUCIDAZIONI
affinché TU possa
- ESPRIMERE,
- FORMULARE
una RISPOSTA?
Ripeti i passi PRECENDENTI fino a quando NON
- RITIENI,
- CREDI
di aver COMPRESO
- PIENAMENTE,
- COMPLETAMENTE
la SITUAZIONE del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
e le SUE
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI.
Sta ATTENTO!
Il TUO PROSPECT deve
- TROVARE,
- RITENERE
che la TUA RISPOSTA sia
- RILEVANTE,
- SIGNIFICATIVA
per la SUA SITUAZIONE o verrai IGNORATO.
Credo di aver capito.
Mi spiego MEGLIO.
Nella RISPOSTA devi fornire una SOLUZIONE che il tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
possa
- ACCETTARE,
- APPREZZARE,
- GRADIRE.
È solo in questo modo che la TUA RISPOSTA riceverà quella
- IMPORTANZA,
- CONSIDERAZIONE
da parte del TUO
- PROSPECT,
- CLIENTE
che le darà quel VALORE che ti aprirà le PORTE di una CONCLUSIONE
- POSITIVA,
- FAVOREVOLE.
In alternativa puoi SEMPRE seguire i
- CONSIGLI,
- SUGGERIMENTI
della VECCHIA SCUOLA ed
- ESPRIMERE,
- FORMULARE
una RISPOSTA REAGENDO a
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI
del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
con
- la ARROGANZA di voler
- SMINUIRE,
- ANNACQUARE
le SUE
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI
- la PRESUNZIONE di
- SAPERE,
- CONOSCERE
quali siano
- SOGNI,
- TRAGUARDI,
- SPERANZE,
- ASPETTATIVE
della persona che hai DAVANTI
- la SFRONTATEZZA di rappresentare
- la MIGLIORE azienda del SETTORE,
- i MIGLIORI prodotti del MERCATO
- la SUPERFICIALITÀ di
- GETTARE,
- LANCIARE
risposte GIÀ
- CONFEZIONATE,
- IMPACCHETTATE,
- PRONTE.
È in QUESTO modo che vuoi
- AFFRONTARE,
- SUPERARE
le varie
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI
del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE?
Mi DISPIACE.
La TUA risposta, il più delle volte, verrà IGNORATA dal tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
e NON potrà ricevere quel VALORE che ti è
- NECESSARIO,
- INDISPENSABILE
per aprirti le PORTE di una CONCLUSIONE
- POSITIVA,
- FAVOREVOLE.
Questo non toglie il fatto che tanti NETWORKER della VECCHIA SCUOLA abbiano delle grandi strutture.
Hai
- PERFETTAMENTE,
- COMPLETAMENTE
RAGIONE.
Come spieghi questo fatto?
Anche se NON volevo, mi trovo COSTRETTO a
- FARE,
- CHIARIRE,
- APPROFONDIRE

Gli esponenti della VECCHIA SCUOLA hanno sempre fatto della QUANTITÀ un elemento
- CARATTERIZZANTE,
- IRRINUNCIABILE
della loro AZIONE perché
- MAGGIORE è il NUMERO dei
- PROSPECT,
- CLIENTI
cui
- PRESENTARE,
- ESPORRE
la propria PROPOSTA
- MAGGIORE è il NUMERO di
- PROSPECT,
- CLIENTI
che ti daranno
- una risposta POSITIVA,
- un SÌ
- MAGGIORE è la PROBABILITÀ di TROVARE
- dei COLLABORATORI che entrino in AZIONE,
- dei CLIENTI che siano AFFEZIONATI.
Allora non hanno tutti i torti.
Hai fatto caso che ho UTILIZZATO i termini
- PROBABILITÀ,
- TROVARE?
Un NETWORKER della VECCHIA SCUOLA
- SPERA,
- FANTASTICA,
- si AUGURA
di TROVARE
- degli ELEMENTI VALIDI,
- dei COLLABORATORI LEALI,
- dei CLIENTI FEDELI
facendo AFFIDAMENTO sulla PROBABILITÀ.
La ricerca, a volte OSSESSIVA, della QUANTITÀ lo porta a
- UTILIZZARE,
- IMPIEGARE
dei TRUCCHETTI da VENDITORE quali
- fare FALSI confronti,
- ENFATIZZARE le similitudini SOCIALI con
- PROSPECT,
- CLIENTE
- CREARE la
- ILLUSIONE,
- SENSAZIONE
che ci sia
- un BISOGNO,
- una NECESSITÀ
di
- acquistare PRODOTTI,
- entrare in una struttura di NETWORK MARKETING
- ESAGERARE con i BENEFICI,
- MINIMIZZARE i COSTI,
- fare LEVA su degli inneschi EMOTIVI
con il solo SCOPO di
- PERSUADERE,
- CONVINCERE
e ricevere un SÌ nel più BREVE tempo possibile.

I più CONVINCENTI ottengono una
- BUONA,
- DISCRETA
QUANTITÀ di risposte
- POSITIVE,
- FAVOREVOLI
e CONTINUANO per la strada intrapresa anche se NON diventeranno MAI
- BELLI,
- RICCHI,
- FAMOSI.
E gli altri?
Gli altri andranno a
- SBATTERE,
- SPIACCICARSI
contro una VALANGA di

e finiranno con il
- CADERE,
- PRECIPITARE
nella VORAGINE del FALLIMENTO.
RISULTATO?
Aspetti
- MARGINALI,
- STUPIDI,
- IRRILEVANTI
come
- IMMAGINE,
- REPUTAZIONE
di
- PRODOTTI,
- AZIENDA,
- NETWORKER,
- SISTEMA del NETWORK MARKETING
risulteranno IRRIMEDIABILMENTE
- DANNEGGIATI,
- DISTRUTTI
agli occhi di TANTISSIMI
- PROSPECT,
- CLIENTI.
Non stai esagerando?
NON credo.
In ogni caso, questa ricerca OSSESSIVA della QUANTITÀ porta ad una
- VELOCITÀ,
- SEMPLIFICAZIONE
dei PASSAGGI con la
- OVVIA,
- BANALE
CONSEGUENZA che le
- OBIEZIONI,
- INSICUREZZE,
- INDECISIONI
del
- PROSPECT,
- CLIENTE
possono
- EMERGERE,
- SBUCARE
FUORI in QUALUNQUE momento.
Il MOMENTO in cui escono FUORI è costituito dalla fase di
- PRESENTAZIONE,
- ESPOSIZIONE
della PROPOSTA?
È un MOMENTO particolarmente
- SENSIBILE,
- DELICATO
perché, se NON sei in grado di
- AFFRONTARE,
- SUPERARE
la
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
rischi di avere una ALTISSIMA PROBABILITÀ di
- VANIFICARE,
- DISTRUGGERE
tutto il LAVORO fatto.
I MIGLIORI NETWORKER della VECCHIA SCUOLA, quelli
- BELLI,
- RICCHI,
- FAMOSI
tanto per intenderci, riescono a
- DIMINUIRE,
- RIDURRE,
la PROBABILITÀ di
- VANIFICARE,
- DISTRUGGERE
tutto il LAVORO fatto.
Come fanno?
Ricorrono a
- PROCEDURE,
- TECNICHE,
- METODI
presi
- INTEGRALMENTE,
- COMPLETAMENTE
dal mondo della VENDITA come il
- NOTO,
- DIFFUSO
metodo FEEL-FELT-FOUND

Non credo di conoscerlo.
Il metodo
- FEEL,
- FELT,
- FOUND
viene ritenuto da parecchi
- VENDITORI,
- NETWORKER
come un metodo VERBALE che si ispira al JUDO.
Per quale motivo?
Osserva questo INTERESSANTE principio che è parte INTEGRANTE della filosofia del JUDO

Come funziona?
Il tuo PROSPECT ti sta
- GETTANDO,
- LANCIANDO
addosso una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE?
NON OPPORTI.
NON RESISTERE.
Afferra il tuo PROSPECT e accompagnalo nella DIREZIONE della SUA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE.
Per quale scopo dovrei farlo?
Quando il tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
ti muove una
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
sta alzando un
- MURO,
- OSTACOLO
tra TE e LUI.
Questo
- MURO,
- OSTACOLO
mette
- TE da una parte,
- il tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
dall’altra.
NON te lo puoi PERMETTERE.
Dovete essere TUTTI E DUE dallo stesso lato della BARRIERA.
Ci sarà una procedura da seguire.
Certamente.
Come PRIMA cosa DEVI

Questo è un passaggio
- CRUCIALE,
- DETERMINANTE
che
- DIVIDE,
- SEPARA
i NETWORKER
- VALIDI,
- BRAVI
dalla MASSA.
Spiegati meglio.
La STRA-GRANDE maggioranza dei NETWORKER
- NON effettua questo PASSAGGIO
oppure si
- STENDE,
- SDRAIA
sulle PAROLE che il
- PROSPECT,
- CLIENTE
PRONUNCIA e procede con il METODO.
Cosa dovrebbe fare invece?
Dovrebbe, come fanno i GRANDI, cercare di
- ESAMINARE,
- ANALIZZARE
la OBIEZIONE cercando di andare OLTRE le parole e
- ISOLARE,
- IDENTIFICARE
la VERA OBIEZIONE che si
- CELA,
- NASCONDE
DIETRO le parole del
- PROSPECT,
- CLIENT.
Come potrei fare?
NON hai ancora
- COMPRESO,
- CAPITO
che la tua ARMA più
- POTENTE,
- EFFICACE
sono le DOMANDE?
DOMANDA.
INVESTIGA.
INDAGA.
Sei riuscito ad ISOLARE la VERA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE?
Procedi con FEEL

In questo PASSAGGIO devi
- metterti nei PANNI del tuo
- PROSPECT,
- CLIENT
- cercare di
- CAPIRE,
- COMPRENDERE
il SUO punto di VISTA
per essere in grado di esprimere EMPATIA.
PIÙ sarai
- SINCERO,
- AUTENTICO
PIÙ sarai in grado di ottenere risultati POSITIVI.
ATTENZIONE!
SARAI è voce del verso ESSERE e NON voce del verbo SEMBRARE.
Supponi che la VERA OBIEZIONE del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
consista nella PAURA di perdere DENARO.
Dovresti dire qualcosa di ANALOGO a

Questo è il JUDO VERBALE nella sua ESSENZA.
La tua EMPATIA ti permette di ACCOMPAGNARE la SPINTA del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
e
- RIDUCE la RESISTENZA,
- ABBASSA le BARRIERE.
Adesso sei pronto per FELT

In cosa consiste questo passaggio?
In questo PASSAGGIO devi
- esprimere in modo
- CHIARO,
- DIRETTO
la PAURA del tuo
dandogli una
- CONFERMA,
- ASSICURAZIONE
sul fatto che la SUA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
è abbastanza DIFFUSA.
Potresti dire

Questo AIUTA il tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
a
- CONSOLIDARE,
- RAFFORZARE
il fatto che la SUA
- OBIEZIONE,
- INSICUREZZA,
- INDECISIONE
NON È limitata a LUI ma
- ANCHE,
- SOPRATTUTTO
lo PREDISPONE ad aprire la MENTE alle POSSIBILI
- SOLUZIONI,
- RISPOSTE
già
- TROVATE,
- APPLICATE
da ALTRI.
Riesci a fare RIFERIMENTO a persone che il tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
conosce DIRETTAMENTE o di cui si FIDA?
La EFFICACIA del metodo AUMENTA NOTEVOLMENTE.
Adesso sei entrato nelle DIFESE del tuo
- PROSPECT,
- CLIENTE
e non ti resta che PROCEDERE con FOUND

Cosa devo fare adesso?
Adesso devi SPIEGARE COSA hanno
- SCOPERTO,
- TROVATO
le persone che si sono trovate nella SUA
- SITUAZIONE,
- POSIZIONE
che ha fatto la DIFFERENZA e li ha portati ad
- ADOTTARE,
- ACCETTARE
la TUA PROPOSTA.
Potresti dire

Ovviamente, quello che
- TU hai SCOPERTO,
- ALTRE persone hanno SCOPERTO
è quello che si aspetta il TUO
- PROSPECT,
- CLIENTE.
Questa è la mossa FINALE e pone le BASI per
- RIBALTARE,
- ROVESCIARE
la SITUAZIONE e tornare ad una CONVERSAZIONE
- PROFICUA,
- PRODUTTIVA
sulla SOLUZIONE dei problemi.

NON è il semplice
- USO,
- UTILIZZO
di una
- PROCEDURA,
- TECNICA,
- METODO
che ti
- INCLUDE,
- INSERISCE
tra gli esponenti della
- VECCHIA SCUOLA,
- NUOVA SCUOLA.
Questo vuol dire che TU NON appartieni alla NUOVA SCUOLA per il semplice fatto di
- USARE,
- UTILIZZARE
metodi ON-LINE così come NON appartieni alla VECCHIA SCUOLA per il semplice fatto di
- USARE,
- UTILIZZARE
metodi OFF-LINE.
L’appartenenza alla
- VECCHIA SCUOLA,
- NUOVA SCUOLA
è data
- SEMPLICEMENTE,
- UNICAMENTE
dalla
- ADESIONE,
- ACCETTAZIONE
di un APPROCCIO MENTALE al
- PROSPECT,
- CLIENTE
che è
- DISTINTIVO,
- SPECIFICO
di ognuna di queste SCUOLE.
Per
- CHIARIRE,
- ILLUSTRARE
in maniera SINTETICA questo CONCETTO e le varie
- DIFFERENZE,
- DIVERSITÀ
tra le due SCUOLE ti propongo una tabella che, a MIO parere, riassume, in modo
- abbastanza SIGNIFICATIVO,
anche se
- NON del tutto COMPLETO
le varie
- DIFFERENZE,
- DIVERSITÀ
tra i NETWORKER delle due SCUOLE.

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