Domande ESSENZIALI per una comunicazione verbale EFFICACE - Gocce Network Marketing

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Domande ESSENZIALI per una comunicazione verbale EFFICACE

Autore: Pasquale Gambarelli - Anna De Flandre
Inserito su goccenetworkmarketing.it in data: 19/04/2017
    
Una COMUNICAZIONE VERBALE viene CONTROLLATA da chi fa le DOMANDE.

Quindi, ti chiedo, PERCHÉ non impieghi un PO’ di tempo per IMPARARE quali sono le domande EFFICACI da fare DURANTE una CONVERSAZIONE?

Ovviamente, dovrai ESERCITARTI per essere il PIÙ naturale possibile quando le UTILIZZERAI.

Saper fare le DOMANDE è una delle 5 ABILITÀ FONDAMENTALI da usarsi in una COMUNICAZIONE VERBALE EFFICACE.

Come NETWORKER devi essere in grado di

  • IMPARARLE,

  • PRATICARLE,

  • APPLICARLE

con PROFESSIONALITÀ.

Non ho mai avuto problemi a fare domande.

OGNUNO di noi PUÒ fare DOMANDE.

È una CAPACITÀ che acquisiamo TUTTI, sin dalla PIÙ tenera età.

Forse, quando abbiamo fatto la nostra PRIMA domanda, eravamo TIMIDI e ANSIOSI ma, da allora, NON ci siamo PIÙ fermati.

E, anche se QUALCUNO di noi CONTINUA ad essere TIMIDO ed ANSIOSO, abbiamo CONTINUATO imperterriti a INTERROGARE il prossimo.



Fare DOMANDE è una abilità FONDAMENTALE perché ci permette di

  • ACQUISIRE informazioni,

  • SVILUPPARE nuove abilità,

  • COSTRUIRE relazioni.

Questo vuol dire che siamo IN GRADO di fare le DOMANDE in modo OTTIMALE?

NO, ognuno di noi ha un PROPRIO modo di fare le DOMANDE.

Dobbiamo CAPIRE se il NOSTRO modo è PIÙ o MENO efficace.

Questa comprensione è di PRIMARIA importanza per la COMUNICAZIONE VERBALE nel NOSTRO business di NETWORK MARKETING.

Capire quale sia il modo EFFICACE di fare le domande è FONDAMENTALE non solo per il NOSTRO business ma, anche, in tutti gli aspetti della NOSTRA vita.

In quali aspetti del Network Marketing mi serve maggiormente la capacità di saper fare domande?

Le AREE in cui ti serve maggiormente questa ABILITÀ sono

  • fase di CONTATTO e INVITO,

  • ASSISTENZA clienti,

  • FORMAZIONE collaboratori,


Impara ad usare DOMANDE EFFICACI, in OGNUNA di queste 4 aree CHIAVE.

Avrai un notevole IMPATTO nelle interazioni con le altre PERSONE e sui RISULTATI che raggiungerai.



 
DEVI diventare un PROFESSIONISTA nel fare domande in OGNUNA di queste aree chiave, per

  • Metterti in RELAZIONE con i tuoi PROSPECT in modo tale che essi siano DISPONIBILI ad ASCOLTARE quello che hai da OFFRIRGLI.

  • Fornire il MIGLIOR servizio ai TUOI clienti in modo tale che essi si sentano IMPORTANTI e CONTINUINO ad ACQUISTARE da te.

  • Dare FORMAZIONE alle tue DOWNLINE, permettendogli di ACQUISIRE le competenze NECESSARIE per il CONSEGUIMENTO dei LORO successi.

  • GUIDARE la tua SQUADRA, permettendo ai TUOI collaboratori di divenire

1. più SICURI,

2. INDIPENDENTI,

3. di SUCCESSO

nella LORO attività di NETWORK MARKETING.

Questo aumenterà le PROBABILITÀ di un LORO impegno a LUNGO termine.

Vi sono MOLTE tipologie di domande che PUOI usare.

In base agli SCOPI che vogliamo RAGGIUNGERE, le MIGLIORI sono di 4 tipi.

1. DOMANDE APERTE

Le DOMANDE APERTE sono domande che DANNO LA POSSIBILITÀ alle persone di dire quello che PENSANO.

Esse FORNISCONO all’interlocutore il TRAMPOLINO per tirare fuori i LORO

  • PENSIERI,

  • SENTIMENTI,

  • IDEE,

  • INTERPRETAZIONI dei fatti.

Quando vanno usate le Domande Aperte?

Le DOMANDE APERTE vanno utilizzate

  • nella fase di ROTTURA DEL GHIACCIO per cercare di dare INIZIO ad una CONVERSAZIONE,

  • nel momento in cui ci sia la NECESSITÀ di raccogliere INFORMAZIONI per avere un quadro CHIARO e BEN DEFINITO di

    • ESIGENZE,

    • ASPETTATIVE,

    • OBIETTIVI

del NOSTRO interlocutore.

Sono di importanza FONDAMENTALE perché ci permettono di ottenere informazioni di QUALITÀ durante la nostra CONVERSAZIONE.

Facilitano il NOSTRO compito aumentando la PROBABILITÀ di ottenere i risultati MIGLIORI.

Come sono le domande aperte?

Le DOMANDE APERTE iniziano SEMPRE con



 
Quando inizi a RIPENSARE il modo di porre domande utilizzando le DOMANDE APERTE, ti stupirai di COME la TUA comunicazione INTERPERSONALE cambierà DRASTICAMENTE.

Soprattutto nel NETWORK MARKETING.

Puoi fornirmi qualche esempio?

Ecco alcuni esempi di DOMANDA APERTA

  • COME pensi sia andata la TUA presentazione?

  • QUALE prodotto ti interessa di più?

  • PERCHÉ ti interessa il NETWORK MARKETING?

  • DOVE ritieni che IO possa migliorare la MIA presentazione?

  • QUALE di queste opzioni preferisci?

  • CHI ritieni possa essere INTERESSATO a quanto hai da OFFRIRGLI?

  • QUANDO ci possiamo incontrare per APPROFONDIRE il discorso?

Le DOMANDE APERTE sono EFFICACI perché producono RISULTATI.

Ti danno la POSSIBILITÀ di ottenere una risposta DETTAGLIATA e OBIETTIVA.

OGNI VOLTA che vuoi fare una  DOMANDA APERTA chiediti

  • È EFFICACE? In altre parole, si PUÒ rispondere a QUESTA domanda con qualcosa di PIÙ di un semplice SI o NO?

  • Se la domanda NON è EFFICACE, possiamo TRASFORMARLA in modo da ottenere una  DOMANDA APERTA?

Come faccio a trasformare una domanda non efficace in una domanda aperta?

Esaminiamo ALCUNE domande che potresti usare

  • Sto usando il prodotto ABC da 3 mesi e ne sono entusiasta. Ne hai sentito parlare?

  • Ho iniziato da poco una nuova attività. Ha un potenziale notevole e ne sono entusiasta. Mi piacerebbe avere la possibilità di parlartene. Possiamo incontrarci in questa settimana, in modo che io ti possa spiegare cosa sto facendo?

  • Ciao Marco. È passato qualche giorno da quando hai iniziato ad usare il prodotto ABC. L’hai trovato utile?

  • In questa prima sessione di formazione, discuteremo di alcune abilità da acquisire nel NETWORK MARKETING per permetterti di ottenere dei GRANDI risultati. Ci sono delle abilità in cui ritieni di essere competente?

  • Oggi parleremo della pianificazione delle nostre azioni giornaliere. Qualcuno di voi ha delle idee da tirare fuori e su cui poter lavorare?

Sono il TIPO di domande che usi FREQUENTEMENTE nel TUO business di NETWORK MARKETING?

Ritieni che QUESTE domande siano EFFICACI oppure NO?

A me sembrano efficaci.



Queste NON SONO DOMANDE APERTE.

NON sono domande EFFICACI perché NON ci permettono di raccogliere INFORMAZIONI.

Il NOSTRO interlocutore può risponderci con un SI o con un NO.

Proviamo a CAMBIARLE un PO’.

  • Sto usando il prodotto ABC da 3 mesi e mi piace molto. Quale prodotto di questo tipo usi?

  • Ho iniziato da poco una nuova attività. Ha un potenziale notevole e ne sono entusiasta. Mi piacerebbe avere la possibilità di parlartene. Quando ci possiamo incontrare per prendere un caffè insieme così mi dici cosa ne pensi?

  • Ciao Marco. È passato qualche giorno da quando hai iniziato ad usare il prodotto ABC. Puoi dirmi com’è stata la tua esperienza con il nostro prodotto?

  • In questa prima sessione di formazione, discuteremo di alcune abilità da acquisire nel NETWORK MARKETING per permetterti di ottenere dei GRANDI risultati. In quale di queste abilità ritieni di avere delle capacità?

  • Oggi parleremo della pianificazione delle nostre azioni giornaliere. Su quali idee vuoi che iniziamo a lavorare?

Adesso, riesci a rispondere con un semplice SI o NO?

Come vedi, abbiamo TRASFORMATO le nostre domande in DOMANDE APERTE.

Ora possiamo darci la POSSIBILITÀ di ottenere una quantità MAGGIORE di informazioni e di tenere APERTO un canale di COMUNICAZIONE.

2. DOMANDE CHIUSE

QUESTE domande danno SOLO la possibilità di rispondere con un SI o con un NO.

DEVI usarle con ATTENZIONE e SOLO quando RITIENI di poter ottenere la risposta che DESIDERI.

Si usano per far prendere una POSIZIONE NETTA alla persona che abbiamo di fronte.

NON vanno MAI usate per ottenere INFORMAZIONI perché danno risposte TROPPO brevi e POCO utili per capire i REALI bisogni dell’INTERLOCUTORE.

  • Sai che cos’è il NETWORK MARKETING?

  • Ti INTERESSA lavorare da casa?

  • È tutto CHIARO?

3. DOMANDE CHIUSE CON OPZIONE

Lasciano all’interlocutore la SENSAZIONE di poter SCEGLIERE mentre la SCELTA PRINCIPALE è già stata fatta.

Ci vediamo VENERDÌ (SCELTA PRINCIPALE GIÀ FATTA)

MATTINA  alle ore 10:00 o POMERIGGIO alle ore 18:00? (SENSAZIONE DI POTER SCEGLIERE).



 
4. DOMANDE TENDENZIOSE

Sono domande che ANTICIPANO la risposta e vengono usate per INDURRE consenso.

  • NON intendi arrivare in RITARDO, vero?

  • Ti PIACE parlare alla gente?

Secondo te, se QUALCUNO ti fa QUESTE domande, QUALI risposte si aspetta?

Un’altra DOMANDA TENDENZIOSA, molto usata in fase di PRESENTAZIONE, è

  • COSA ti è PIACIUTO di PIÙ della presentazione?

Questa domanda è MOLTO utile e viene usata da tantissimi NETWORKER alla FINE della presentazione.

Con questa domanda VOGLIAMO orientare il pensiero del NOSTRO interlocutore verso una visione POSITIVA della NOSTRA presentazione.

Solo questo?

NO.

Questa è una DOMANDA APERTA.

Ci permette di ottenere delle INFORMAZIONI da utilizzare nella FASE DI CHIUSURA.

Altro esempio di DOMANDA TENDENZIOSA.

  • Perché ti PIACE contattare le persone?

Questa domanda IMPLICA che il TUO interlocutore provi PIACERE a CONTATTARE le persone.

Un MUCCHIO di persone che lavorano nel NETWORK MARKETING non apprezzano la FASE DEL CONTATTO.

Il motivo principale è dato dalla MANCANZA di esperienza e di abilità.

Nondimeno, il TUO interlocutore, se lavora nel NETWORK MARKETING, non ammetterà mai che NON gli piace la FASE DEL CONTATTO.

NON ESAGERARE con QUESTE domande.

Il NETWORK MARKETING è un business di RELAZIONI in cui la FIDUCIA reciproca dovrebbe fare da PADRONA di casa.

COSA succederebbe se un TUO collaboratore si rendesse conto che UTILIZZI domande di questo tipo per OTTENERE le risposte che TU desideri?

Lascia QUESTO tipo di domande ai VENDITORI ed ai GIORNALISTI.

TU vuoi costruire un business di SUCCESSO che sia STABILE e che DURI nel tempo.

Cerca di EVITARE tecniche MANIPOLATIVE.



 
UTILIZZA QUESTE DOMANDE SOLO QUANDO NECESSARIO.

Ci sono altre domande da evitare?

Mai conversato con qualcuno che ti ha fatto domande MULTIPLE?

Questo crea CONFUSIONE e la confusione DANNEGGIA la conversazione.

Supponiamo che tu abbia APPENA finito di dare la TUA presentazione al TUO PROSPECT.

Ecco qualcosa che NON dovresti MAI dirgli.

Spero che tu abbia trovato utile questa presentazione.

Dimmi, quale parte della presentazione hai trovato più interessante?

Sono i prodotti che hanno attirato di più la tua attenzione o l’opportunità?

Il TUO PROSPECT non saprebbe a QUALE domanda rispondere e andrebbe in CONFUSIONE.

Quale UTILITÀ potresti avere dalla RISPOSTA di una persona CONFUSA?



Un ALTRO problema che potrebbe sorgere è dato dall’uso ECCESSIVO di domande che iniziano con PERCHÉ …?

Le domande che iniziano in QUESTO modo sono DOMANDE APERTE ma, se tu esageri, potresti dare l’IMPRESSIONE di fare un INTERROGATORIO al TUO interlocutore.

Utilizza domande che iniziano con

  • COSA …?

  • COME …?

sono dei BUONI sostituti di

  • PERCHÉ …?

e lavorano in modo PIÙ efficace durante una CONVERSAZIONE.

Soprattutto, NON fanno sentire il TUO interlocutore SOTTO un interrogatorio.

Invece di dire ad un TUO collaboratore

  • PERCHÉ stai avendo difficoltà con la FASE DI CONTATTO?

potresti dire

  • COME ti senti quando fai un CONTATTO con una persona che è potenzialmente INTERESSATA alla TUA opportunità di business?

Come puoi VEDERE, le domande da padroneggiare NON sono MOLTE.

Basta un PICCOLO esercizio quotidiano, magari con il proprio CONIUGE.

Sbagliare, viceversa, è particolarmente FACILE oltre che DANNOSO per la TUA attività.

Saranno i TUOI risultati che detteranno le TUE scelte.

PIÙ tempo ASPETTERAI per PADRONEGGIARE le domande, PIÙ tempo PERDERAI per ottenere dei VALIDI risultati.







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