Devi andare OLTRE quello che ti viene detto se vuoi SUPERARE le OBIEZIONI - Gocce Network Marketing

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Devi andare OLTRE quello che ti viene detto se vuoi SUPERARE le OBIEZIONI

Autore: Pasquale Gambarelli - Anna De Flandre
Inserito su goccenetworkmarketing.it in data:06/07/2017
    
Il CONTATTO e l'INVITO sono le PRINCIPALI abilità da SVILUPPARE per chi si associa ad una struttura di NETWORK MARKETING.

La capacità di SUPERARE le OBIEZIONI viene IMMEDIATAMENTE dopo.

Chi NON ha MAI avuto a che fare con le  OBIEZIONI?

Che si tratti di

  • una VENDITA,

  • ASSOCIARE un nuovo INCARICATO,

  • una GITA fuori porta,

  • QUALUNQUE altra cosa

OGNUNO di NOI ha avuto a che fare con le  OBIEZIONI.

NON avere PAURA delle  OBIEZIONI.

Le OBIEZIONI ti saranno di GRANDE aiuto per imparare

  • COME pensa la gente,

  • quali DUBBI ha,

  • COSA devi fare per SUPERARLE.

Sai qual’è la cosa PIÙ IMPORTANTE da fare quando hai a che fare una  OBIEZIONE?

Non ne ho la minima idea.

Capire PERCHÉ nasce.

Hai presentato

  • i TUOI prodotti,

  • la TUA opportunità

in modo tale da lasciare delle domande SENZA risposta?

Il TUO PROSPECT, ascoltando la TUA presentazione, ha avuto la SENSAZIONE di NON essere IN GRADO di fare quello che fai TU?

Qualche volta, le OBIEZIONI nascono per colpa NOSTRA.

Altre volte, il TUO PROSPECT ha delle OBIEZIONI legittime.

Altre volte ancora le SUE OBIEZIONI sono un modo GENTILE di dire NO alla TUA proposta.



Come faccio a sapere quando mi vuole dire no?

Prova a fare una SEMPLICE domanda

SE IO TI POTESSI AIUTARE A RISOLVERE IL PROBLEMA,
SARESTI INTERESSATO AD ASSOCIARTI?

Il PROSPECT ti risponde

NO, NON SONO INTERESSATO

Lo ringrazi SORRIDENDO per

  • il TEMPO che ti ha DEDICATO,

  • la SUA SINCERITÀ

e chiudi in modo AMICHEVOLE.

Il PROSPECT ti risponde

SI, SAREI INTERESSATO

In questo caso, il TUO COMPITO è quello di trovare una SOLUZIONE al problema del TUO PROSPECT.

NON PUOI trovare la SOLUZIONE se NON scopri il PERCHÉ della OBIEZIONE.

Come posso capire il PERCHÉ di una obiezione?

Portando allo scoperto il VERO motivo della OBIEZIONE.

NON PUOI superare una OBIEZIONE attaccando le OPINIONI del TUO PROSPECT.

CHIUNQUE DI NOI, vedendo sotto attacco le SUE

  • OPINIONI,

  • IDEE,

  • CREDENZE

ALZA i muri e si mette sulla DIFENSIVA.

COME ti sei COMPORTATO quando qualcuno ha messo in DUBBIO le TUE opinioni?

COME hai risposto EMOTIVAMENTE?

Magari, eri PERFETTAMENTE consapevole che la TUA opinione NON ERA del tutto CORRETTA eppure, NONOSTANTE TUTTO, hai alzato i muri per DIFENDERLA.

Hai vissuto la MESSA in DISCUSSIONE della TUA opinione come un ATTACCO PERSONALE.



Come faccio a portare alla luce il PERCHÉ di una obiezione senza far alzare questi muri?

DEVI andare OLTRE quello che ti viene detto.

DEVI ASCOLTARE quello che il TUO PROSPECT ti sta VERAMENTE dicendo con l’OBIEZIONE.

DEVI SMETTERLA di mettere sul banco degli imputati l’OBIEZIONE che ti viene rivolta.

Supera l’OBIEZIONE mostrandoti APERTO verso di essa.

Accogli l’ OBIEZIONE e incoraggia il TUO PROSPECT a portarla allo SCOPERTO.

PUOI FARLO solo con un ASCOLTO ATTIVO.

NON PENSARE che sia SUFFICIENTE controbattere l’OBIEZIONE.

Il PIÙ DELLE VOLTE porta ad un risultato NEGATIVO.

Più ti SFORZI di DIMOSTRARE con

  • RAZIONALITÀ,

  • LOGICA

la SCARSA fondatezza della OBIEZIONE e più il TUO PROSPECT alzerà i muri DIFENSIVI.

DEVI AIUTARE il TUO PROSPECT ad esprimere PIENAMENTE la sua OBIEZIONE.

Io sono bravo a controbattere e superare le obiezioni

Controbattere e superare le OBIEZIONI non ti porterà a conoscenza delle EMOZIONI che le hanno fatte NASCERE.

Aiutare il TUO PROSPECT ad esprimere PIENAMENTE la sua OBIEZIONE porterà alla luce il PERCHÉ è stata espressa.

Un aspetto psicologico da NON sottovalutare è dato dal fatto che, mettendo in DUBBIO l’opinione del TUO PROSPECT, gli stai dando, senza NEANCHE rendertene conto, del BUGIARDO.

DIFFICILMENTE riuscirai a

  • CONQUISTARE amici,

  • INFLUENZARE gli altri

in questo modo.

Hai mai notato che QUANDO usi

  • RAZIONALITÀ,

  • LOGICA

con una OBIEZIONE, 9 volte su 10 il TUO PROSPECT ti dice di NO?



Perché succede?

Perché il 90% delle OBIEZIONI hanno una natura EMOTIVA.

Se continui a

  • PARLARE,

  • PARLARE,

  • PARLARE

per superare l’OBIEZIONE avrai, come UNICO risultato, l’alzarsi dei muri DIFENSIVI.

NON stai CONSIDERANDO la COMPONENTE EMOTIVA.

La COMPONENTE EMOTIVA si sente MINACCIATA e CONTRATTACCA.

Anche quando la TUA

  • RAZIONALITÀ,

  • LOGICA

hanno il sopravvento, la COMPONENTE EMOTIVA, che è all’origine della OBIEZIONE, NON SPARISCE.

Resta NASCOSTA nel profondo del TUO PROSPECT e aspetta l’OCCASIONE buona per USCIRE di nuovo FUORI.



Mai sentito parlare del RIMORSO DEL COMPRATORE?

No, cos’è?

TU sei riuscito a CONVINCERE il TUO PROSPECT ad ACQUISTARE dei prodotti o ad ASSOCIARSI.

Tutto GONGOLANTE, hai salutato il TUO PROSPECT facendoti, MENTALMENTE, i complimenti per la BRAVURA che hai DIMOSTRATO.

Purtroppo, NON sei riuscito a SUPERARE la COMPONENTE EMOTIVA.

Il TUO PROSPECT inizia

  • ad AVERE dei DUBBI,

  • a provare ANSIETÀ

per la decisione presa.

Questo si chiama RIMORSO DEL COMPRATORE.

Qual’è il risultato?

Il TUO PROSPECT ti chiama per dirti

  • che NON VUOLE PIÙ i prodotti,

  • che NON VUOLE PIÙ associarsi

a seconda dei casi.

Oppure, per NON offenderti e NON fare una BRUTTA figura,

  • ACQUISTA i prodotti ma poi NON RIPETE l’ordine,

  • si ASSOCIA ma NON fa assolutamente NIENTE.

E TUTTO QUESTO solo perché NON hai ASCOLTATO la COMPONENTE EMOTIVA.

Il TUO PROSPECT, fino a quando la SUA COMPONENTE EMOTIVA è insoddisfatta, NON HA alcuna POSSIBILITÀ di fare una scelta DEFINITIVA sulla TUA offerta.

Il TUO PROSPECT, semplicemente, NON ti può ASCOLTARE.

La voce della COMPONENTE EMOTIVA della OBIEZIONE è TROPPO alta.

Ma io sono riuscito a superare l’obiezione.

Hai vinto la battaglia delle PAROLE e superato UNA OBIEZIONE?

Il PUNTO DI VISTA di una persona NON lo cambi SOMMERGENDOLO di PAROLE.

Dopo la PRIMA obiezione, seguirà una SECONDA, poi una TERZA e cosi via.

La OBIEZIONE

NON HO TEMPO

diventerà

NON HO DENARO

che, a sua volta, si TRASFORMERÀ in

NON SONO CAPACE DI VENDERE

ECCETERA, ECCETERA, ECCETERA.

La COMPONENTE EMOTIVA prende una NUOVA forma e continuerà a TRASFORMARSI finché TU

  • DICHIARERAI la TUA resa, oppure

  • ti DECIDERAI ad ASCOLTARLA.
 



Hai VINTO la battaglia delle PAROLE e

  • Il TUO PROSPECT ha ACQUISTATO i prodotti ma poi NON HA RIPETUTO l’ordine?

    Parlerà NEGATIVAMENTE, con amici e conoscenti, dei prodotti della TUA azienda.

  • Il TUO PROSPECT si è ASSOCIATO e NON ha fatto assolutamente NIENTE?

    Andrà dicendo in giro che l’attività di NETWORK MARKETING è una PERDITA di TEMPO o, peggio ancora, una TRUFFA.

Riesci a comprendere la pubblicità NEGATIVA che ricadrà

  • su di TE,

  • sulla TUA azienda,

  • sul settore del NETWORK MARKETING?

Ti sei mai CHIESTO perché, SENZA un apparente motivo, le persone di TALENTO che hai associato NON riescono ad OTTENERE risultati nel NETWORK MARKETING?

Me lo sono chiesto tantissime volte.

Perché TU non hai dato rilievo alla loro COMPONENTE EMOTIVA attraverso l’ASCOLTO ATTIVO.

La COMPONENTE EMOTIVA NON è stata ELIMINATA.

Queste persone NON hanno ricevuto alcuna SPINTA ad IMPEGNARSI.

Il TUO PROSPECT potrà arrivare a fare la scelta di IMPEGNARSI solo quando l’INTERA OBIEZIONE, non solo la sua FORMA, verrà ESPRESSA.

Ti va di ascoltare alcuni CONSIGLI?

Quali consigli?



DEVI cercare di CAPIRE BENE il significato dell’OBIEZIONE.

Molti PROSPECT si perdono se vengono INTERROTTI.

Mai INTERROMPERE o ANTICIPARE il PROSPECT che sta PARLANDO.

Rischi di FRAINTENDERE e di OFFENDERE la persona che hai davanti.

Il TUO PROSPECT ti ascolterà con PIÙ attenzione se gli lasci FINIRE la domanda.



Vuoi sapere una GRANDE verità sulle OBIEZIONI?

Quale?

NON SONO VERE!

Quando il TUO PROSPECT ti dice

NON POSSO FARLO
NON HO DENARO

oppure


NON HO TEMPO
SONO TROPPO OCCUPATO

ti sta dicendo una BUGIA e lui lo sa.

Vorresti essere più chiaro?

Se il TUO PROSPECT dovesse pagare una multa di 200 EURO altrimenti gli BLOCCANO l’automobile, pensi riuscirebbe a TROVARE il DENARO?

Se il TUO PROSPECT volesse CORTEGGIARE una bella ragazza, pensi riuscirebbe a TROVARE il TEMPO anche se è TROPPO OCCUPATO?

Le OBIEZIONI sono delle BUGIE.

Purtroppo, molti NETWORKER abboccano con notevole FACILITÀ.

Credi VERAMENTE che il TUO PROSPECT sia convinto di NON AVERE denaro o tempo?

Allora dovrai LAVORARE, e lavorare DURO, per CAMBIARE questa SUA convinzione.

Cambiare il PUNTO DI VISTA di qualcuno è la cosa PIÙ DIFFICILE del mondo.

Cosa devo fare allora?



Fai UNA DOMANDA per chiarire la OBIEZIONE e



Lascia che sia il TUO PROSPECT a PARLARE.

Ascoltando con ATTENZIONE, riuscirai a COMPRENDERE l’EMOZIONE che è alla base della OBIEZIONE.

Ascolterai la

  • FRUSTRAZIONE,

  • RABBIA,

  • DELUSIONE,

  • INCERTEZZA,

  • PAURA

che è all’ORIGINE della OBIEZIONE.

Hai SCOPERTO l’EMOZIONE da cui nasce l’OBIEZIONE?

Hai SCOPERTO la VERITÀ.

Il PROBLEMA NON È la mancanza di TEMPO o DENARO.

Il PROBLEMA È che la persona desidera QUALCUNO a cui parlare della FRUSTRAZIONE, della RABBIA che prova riguardo il denaro o il tempo.

Queste persone possono ottenere MOLTO PIÙ di quello che pensano di POTERE ottenere.

NON LO SANNO.

NON hanno TEMPO e si ostinano a PERDERE del TEMPO continuando a LAMENTARSI di NON avere TEMPO.



ASSURDO!

Questo non mi spiega cosa dovrei fare.

Credevo fosse CHIARO.

Fai una DOMANDA e



ASCOLTANDO quello che ti viene detto, riuscirai a CREARE un clima che aiuterà il nascere di un rapporto FRANCO e SINCERO.

Uno spazio DOVE la VERITÀ potrà essere ESPRESSA ed ASCOLTATA.

In questo modo NON attacchi la LORO obiezione a TESTA BASSA.

NON SEI qualcuno da cui DIFENDERSI.

Si creerà un RAPPORTO di

  • FIDUCIA,

  • CONDIVISIONE,

  • RISPETTO,

  • AMMIRAZIONE

e riuscirai ad entrare in RELAZIONE con il TUO PROSPECT.

NON PUOI avere niente di meglio, SPECIALMENTE in una attività, come il NETWORK MARKETING, dove le RELAZIONI sono TUTTO.

C’è qualcos’altro da sapere?



La MAGGIOR PARTE delle volte, dopo aver ASCOLTATO quello che c’è dietro lOBIEZIONE, non avrai GROSSI problemi.

Sei andato veramente OLTRE l’OBIEZIONE?

Gli OSTACOLI di natura EMOTIVA sono CADUTI.

Sono presenti ANCORA degli OSTACOLI?

Sono ostacoli

  • REALI,

  • CONCRETI.

Nella parte INIZIALE di questo POST ho detto che

IL 90% DELLE OBIEZIONI HANNO UNA NATURA EMOTIVA

Questo VUOL DIRE che il restante 10% delle OBIEZIONI ha una natura REALE e CONCRETA.

Questo restante 10% può essere AFFRONTATO con la LOGICA.

Il TUO PROSPECT ha REALMENTE dei problemi per quanto riguarda il DENARO o il TEMPO?

AFFRONTA questo problema in maniera LOGICA.

Il problema del TUO PROSPECT è il TEMPO?

DISCUTI con LUI su

  • COME GESTIRE le SUE AZIONI nel tempo,

  • COME IMPOSTARE delle PRIORITÀ,

  • COME PIANIFICARE gli obiettivi da RAGGIUNGERE.

IN QUESTO MODO diventerai un AMICO del TUO PROSPECT.

È la situazione IDEALE che TU, come POTENZIALE sponsor o distributore, DEVI ricercare.



Cogli al volo l'OBIEZIONE.

AMALA!

Cerca di guardare OLTRE l’OBIEZIONE.

L’OBIEZIONE fa alzare le TUE difese?

STA ATTENTO!

Rischi di diventare POLEMICO.



PARLA con il TUO PROSPECT.

Aiutalo ad ESPRIMERE i suoi VERI sentimenti.

NON interromperlo MAI.

NON calpestare quello che sta DICENDO.

Assicurati di PARLARE lo STESSO linguaggio del TUO PROSPECT.

Aiutalo a TIRARE FUORI quello che NON TI STA dicendo.

Non è per niente facile.

Ti faccio UN esempio.

Il TUO PROSPECT ti dice

SI TRATTA DELL’AZIENDA ABC?

oppure

È COME L’AZIENDA ABC?

In questo caso c’è la POSSIBILITÀ

  • che il TUO PROSPECT abbia già avuto UNA ESPERIENZA nel settore,

  • abbia dei problemi a LAVORARE con l’azienda ABC.

Fagli delle DOMANDE.

Prova a chiedergli

  • se ha GIÀ AVUTO qualche esperienza nel SETTORE,

  • COME l’ha vissuta,

  • se conosce QUALCUN ALTRO che ha vissuto la STESSA esperienza,

  • CHE COSA lo preoccupa.

Incoraggialo ad esprimere PIENAMENTE ogni emozione NEGATIVA, fino a quando l’emozione stessa finisce di ALIMENTARE l’OBIEZIONE.

Come faccio a capire che l’emozione ha finito di alimentare l’obiezione?

Quando l’emozione NEGATIVA finirà di ALIMENTARE l’OBIEZIONE che ti è stata mossa, lo capirai subito.

Il TUO PROSPECT si rilasserà sulla sedia e si sentirà a SUO AGIO.

Noterai che la TENSIONE, che c’era sino ad allora, è SPARITA.

Anche l’aria che vi circonda sarà ATTRAVERSATA da un senso di PACE.

Non è raro il caso che il TUO PROSPECT si metta a RIDERE.



Il SEMPLICE FATTO di essere VERAMENTE ASCOLTATO ha un effetto NOTEVOLE su ognuno di NOI.

NON è FACILE andare

  • OLTRE le OBIEZIONI,

  • OLTRE quello che ti viene DETTO.

Richiede un CAMBIAMENTO di direzione di 180° rispetto a COME ti è stato insegnato ad AGIRE.

Ma, appena riuscirai a PADRONEGGIARE questa TECNICA, ti renderai conto che

  • il TUO business,

  • la TUA vita

avranno ottenuto un ENORME VANTAGGIO dalla TUA nuova capacità.




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