Chiudere con EFFICACIA seguendo gli SCRIPT dei GRANDI del NETWORK MARKETING - Gocce Network Marketing

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Chiudere con EFFICACIA seguendo gli SCRIPT dei GRANDI del NETWORK MARKETING

Autore: Pasquale Gambarelli - Anna De Flandre
Inserito su goccenetworkmarketing.it in data:23/07/2017
    
Nel NETWORK MARKETING vi sono molti SCRIPT che vengono utilizzati nella FASE DI CHIUSURA.

Naturalmente, vi sono anche molte OPINIONI su quale di loro sia il MIGLIORE.

Il TUO PROSPECT accetterà di

  • VEDERE la TUA presentazione della OPPORTUNITÀ,

  • ASSOCIARSI,

se avrà la RAGIONEVOLE SENSAZIONE che, quanto da TE proposto, possa essere la SOLUZIONE ad un SUO problema.

PRIMA della presentazione della TUA opportunità, ti consiglio di LEGGERE


Durante la PRESENTAZIONE, molto PRIMA di arrivare agli SCRIPT DI CHIUSURA e avviare il TUO sprint finale, il TUO PROSPECT ha già DECISO se la TUA opportunità gli INTERESSA oppure NO.



Il TUO PROSPECT ha deciso di NON essere INTERESSATO?

NON C’È MOLTO che TU possa fare.

Ma, allora, a cosa servono gli SCRIPT di chiusura?

Il TUO PROSPECT è interessato?

Il TUO SCRIPT DI CHIUSURA può fare la DIFFERENZA tra

  • farlo andare a casa per RIFLETTERCI SOPRA,

  • associare il TUO PROSPECT OGGI.

Quante volte il TUO PROSPECT ti ha detto che ci avrebbe riflettuto sopra e ti avrebbe dato una RISPOSTA entro le 48 ORE?

Tantissime volte.

In quest’ultimo caso le associazioni di NUOVI incaricati diminuiscono DRASTICAMENTE.

Per quale motivo?

Essenzialmente perché l’ENTUSIASMO del TUO PROSPECT viene

  • ATTACCATO,

  • SBRICIOLATO

dalle persone con cui viene a CONTATTO.

Il TUO PROSPECT parla della SUA intenzione di entrare nella TUA STRUTTURA con

  • CONIUGE,

  • PARENTI,

  • AMICI?

Troverà SEMPRE qualcuno che DISTRUGGERÀ il SUO entusiasmo.

RISULTATO?

Dirà di NO alla TUA proposta o, addirittura, NON ti RISPONDERÀ più al TELEFONO.



Detto questo, DURANTE la presentazione

  • NON chiedere MAI al TUO PROSPECT se gli piace VENDERE,

  • NON parlare MAI di vendita.

TU

  • NON SEI un venditore,

  • NON STAI cercando venditori.

TU

  • sei un CONSULENTE,

  • stai fornendo una SOLUZIONE ad un PROBLEMA del TUO PROSPECT.

Alcuni SUGGERIMENTI prima di INIZIARE

  • fai delle DOMANDE e ASCOLTA, ASCOLTA e ancora ASCOLTA!

  • NON PARTIRE con l’idea di ACCHIAPPARE le persone.

Finiresti con l’essere EMOTIVAMENTE attaccato al RISULTATO e daresti l’impressione di avere BISOGNO che il TUO  PROSPECT si associ.

  • assicurati che il TUO PROSPECT riceva il messaggio che NON verrà MAI LASCIATO SOLO da TE.

Vogliamo iniziare?



1. SCOPRI L’ORIENTAMENTO DEL  TUO PROSPECT

TU sei seduto con il TUO PROSPECT ed hai APPENA FINITO la presentazione della TUA opportunità.

Lo SPRINT FINALE inizia con lo SCOPRIRE se il TUO PROSPECT ha un ORIENTAMENTO

  • POSITIVO, oppure

  • NEGATIVO

su quanto gli hai APPENA detto.

DEVI fargli UNA domanda.

QUALE domanda faresti TU?

Io gli chiederei COSA ne pensa.

La domanda
COSA NE PENSI?

è una domanda da EVITARE.

Perché?

Perché stai dando al TUO PROSPECT la POSSIBILITÀ di VAGARE con la mente e POTRESTI ricevere una risposta sia NEGATIVA che POSITIVA.



Ti sembrerà STRANO ma, con QUESTA domanda, il TUO PROSPECT è PORTATO ad analizzare gli aspetti NEGATIVI di quello che ha visto.

TU hai NECESSITÀ di sapere se il TUO PROSPECT ha trovato qualcosa di POSITIVO nella TUA presentazione.

Una delle MIGLIORI domande che TU possa fare, alla fine della TUA presentazione, è

COSA TI È PIACIUTO DI PIÙ DI QUELLO CHE HAI VISTO?

Questa domanda indirizza il TUO PROSPECT verso le RAGIONI per cui potrebbe essere INTERESSATO alla TUA proposta.

Le persone sono PORTATE a pensare ai lati POSITIVI della TUA opportunità.

Con QUESTA domanda, ti stai AVVIANDO nella direzione GIUSTA.

Inoltre, QUESTA domanda ti permette di venire a CONOSCENZA dei veri MOTIVI per cui, il TUO PROSPECT, potrebbe voler COLLABORARE con TE.

Il più GROSSO errore che TU possa fare è quello di PENSARE che il TUO PROSPECT si voglia associare per le STESSE ragioni per cui ti sei associato TU.

Di solito, NON È COSÌ.

Le persone agiscono per motivi DIVERSI e TU DEVI

  • SCOPRIRE,

  • INDIVIDUARE,

  • EVIDENZIARE

quei MOTIVI che ti servono per associare il TUO PROSPECT.

Cosa devo fare se il PROSPECT mi da una risposta negativa o mi dice che qualcosa che non gli è piaciuto?

In una conversazione, chi fa le DOMANDE guida la CONVERSAZIONE.

Il TUO compito è quello di GUIDARE la CONVERSAZIONE.

Aspetti che il TUO PROSPECT abbia finito di parlare e, senza andargli CONTRO, gli domandi

C’È QUALCOSA INVECE CHE TI È PIACIUTO?

Il TUO PROSPECT ti risponde ancora in modo NEGATIVO?

Con ogni probabilità NON È INTERESSATO alla TUA opportunità.



INUTILE andare avanti.

RINGRAZIALO per la

  • SINCERITÀ,

  • DISPONIBILITÀ

mostrate e CHIUDI LA CONVERSAZIONE in modo PIACEVOLE parlando del PIÙ e del MENO.

Cosa devo fare in caso di risposta positiva?

2. APPROFONDISCI
 
Ti ha detto che QUALCOSA gli è PIACIUTO.
Gli chiedi
GRANDE, PERCHÉ TI È PIACIUTO?

Questa è la risposta PRINCIPALE che stai CERCANDO.

DEVI

ASCOLTARE, ASCOLTARE, ASCOLTARE

MEMORIZZA la risposta.

Il TUO PROSPECT ti sta dando la MIGLIORE INFORMAZIONE di cui hai BISOGNO per CHIUDERE.

Lascialo PARLARE.

PIÙ il TUO PROSPECT ti spiega PERCHÉ gli piace, PIÙ si auto-convince del VALORE della TUA opportunità.

Cosa devo fare quando finisce di parlare?

Potresti chiedergli

C’È QUALCOS’ALTRO CHE TI È PIACIUTO?

In QUESTO modo gli stai facendo VEDERE che i SUOI bisogni POSSONO trovare SOLUZIONE con la TUA opportunità.
Adesso, NON TI RIMANE che percorrere l’ULTIMO metro.

Quale?

3. CHIUDI

Il TUO PROSPECT ha mostrato

  • INTERESSE,

  • GRADIMENTO

verso

  • REDDITO RESIDUALE,

  • FLESSIBILITÀ,

  • TEMPO LIBERO,

  • AZIENDA,

  • PRODOTTO

o QUALUNQUE ALTRA COSA gli sia PIACIUTA spiegandoti il PERCHÉ?

DEVI DARE PER SCONTATO il fatto che voglia ASSOCIARSI ed entrare a far parte della TUA squadra.

Gli chiedi

C’È QUALCOS’ALTRO CHE DESIDERI SAPERE PRIMA DI ASSOCIARTI?

Con QUESTA domanda, TU stai mettendo le BASI per 2 cose

  • in caso di ASSENZA di domande, PRESUMI che il TUO PROSPECT sia pronto per INIZIARE,

  • SPINGI il TUO PROSPECT a pensare VELOCEMENTE per vedere se ha BISOGNO di maggiori INFORMAZIONI,
 


NON DEVI, nel modo PIÙ ASSOLUTO, né parlare né cercare di CONVINCERLO.

Il TUO PROSPECT, a questo punto, ti può dare 2 risposte

  • CI DEVO PENSARE

    Sorridendo, STABILISCI un appuntamento entro le 24 – 48 ore per la RISPOSTA.

  • NESSUNA DOMANDA

    Sorridendo, gli spieghi COSA deve fare per ASSOCIARSI.



Il PRIMO passo da fare è

1. SCOPRIRE L’ORIENTAMENTO DEL TUO PROSPECT

Come hai appena visto, potresti domandare

COSA TI È PIACIUTO DI PIÙ DI QUELLO CHE HAI VISTO?

Come vedi, il PRIMO PASSO di questa CHIUSURA ricalca il PRIMO PASSO della chiusura PRECEDENTE.

2. SCOPRIRE IL LIVELLO DI INTERESSE

Come posso scoprire il livello di interesse?

Con una DOMANDA.

Gli chiedi

SU UNA SCALA DA 1 A 10 DOVE 1 RAPPRESENTA NESSUN INTERESSE E 10 CHE SARESTI DISPOSTO AD INIZIARE ADESSO, A CHE PUNTO SEI?

QUESTA domanda ti aiuterà a MISURARE

  • il SUO livello di interesse,

  • QUANTO aiuto gli NECESSITA per prendere una DECISIONE,

Se ottieni un numero MAGGIORE di 5 va BENISSIMO.

Potresti chiedergli

COSA POSSO FARE PER PORTARTI A 10?

ASCOLTA quello che dice e RISPONDI alle DOMANDE.

Se dicono 2 cosa devo fare?

Se dicono 2, NON VA MALE.

Un 2 indica che hanno un QUALCHE livello di INTERESSE.

Devi solo lavorare MOLTO DI PIÙ per ALZARE il LORO livello di INTERESSE.

Gli chiedi

COSA POSSO FARE PER AUMENTARE IL TUO LIVELLO DI INTERESSE?

Probabilmente il TUO PROSPECT ha delle DOMANDE da fare e vuole dei CHIARIMENTI.

La SUA risposta ti darà delle INDICAZIONI su COME proseguire.

3. SCOPRIRE LE NECESSITÀ ECONOMICHE

Come posso scoprire le necessità economiche del PROSPECT?

Gli chiedi

BASANDOTI SU CIÒ CHE HAI VISTO, SE TU DOVESSI INIZIARE A LAVORARE PART TIME IN QUESTA AZIENDA, QUALE SAREBBE LA CIFRA PER CUI LO FARESTI?

NON DIRE

CHE NE PENSI DI GUADAGNARE 5.000 EURO AL MESE?

È un ERRORE che fanno MOLTI distributori.

DEVI SCOPRIRE

  • COSA vuole,

  • QUALE sogno insegue.

4. SCOPRIRE LA DISPONIBILITÀ DI TEMPO

Devo fare un’altra domanda?

CERTAMENTE!

QUANTE ORE POTRESTI DEDICARE A SETTIMANA PER POTER ARRIVARE A QUELLA CIFRA?

LASCIA che sia LUI a parlare.

NON SUGGERIRE.

Devi scoprire COSA è disponibile a fare.

5. SCOPRIRE LA DISPONIBILITÀ AD IMPEGNARSI

PER QUANTI MESI LAVORERESTI,
CON LE ORE SETTIMANALI CHE HAI DETTO,
PER ARRIVARE ALLA CIFRA CHE DESIDERI?

QUESTA domanda farà RIFLETTERE il TUO PROSPECT sul livello di IMPEGNO necessario per RAGGIUNGERE il guadagno che DESIDERA.

6. SCOPRIRE SE VOGLIONO IMPEGNARSI

Come ULTIMO passo, gli chiedi

SE IO TI POTESSI FAR VEDERE COME
GUADAGNARE LA CIFRA CHE DESIDERI,
LAVORANDO DURANTE LE ORE CHE HAI A DISPOSIZIONE,
PER I MESI CHE HAI DETTO,
SARESTI PRONTO AD INIZIARE?

Adesso, gli stai chiedendo SE È DISPONIBILE ad INSEGUIRE il SUO sogno.



La MAGGIOR PARTE delle volte avrai una risposta POSITIVA.

Se vogliono vedere come fare?

Prendi il PIANO COMPENSI della TUA azienda e BUTTA GIÙ una STRATEGIA che gli PERMETTA di raggiungere i SUOI obiettivi.

Se dice di voler guadagnare 5.000 EURO al mese nell’arco di 3 mesi?

Ricorda sempre che TU DEVI essere un CONSULENTE per il TUO PROSPECT.

NON ILLUDERLO!

SII REALISTICO!

Digli che, se questo è VERAMENTE il SUO desiderio, allora DEVE cambiare QUALCOSA nei numeri che ti ha DATO.

DEVE

  • fare PIÙ ORE a settimana,

  • fare PIÙ MESI,

oppure ACCONTENTARSI di MENO denaro.

Questo metodo ti permette di ASCOLTARE quello che DESIDERA il TUO PROSPECT.



I 2 precedenti metodi hanno una caratteristica in COMUNE.

Quale?

Danno la POSSIBILITÀ, durante la LORO esecuzione, di CONOSCERE i motivi per cui un TUO PROSPECT potrebbe desiderare di volersi ASSOCIARSI.

Ti ricordo, però, che avrai PIÙ POSSIBILITÀ di associare il TUO PROSPECT se la TUA OPPORTUNITÀ viene vista come la SOLUZIONE ad un SUO problema.

Cerca di SCOPRIRE, prima della presentazione, QUALI aspetti della SUA vita il TUO PROSPECT desidera cambiare.

QUALE problema la TUA opportunità può RISOLVERE?

Il PROBLEMA è dato da

  • un lavoro che DETESTA,

  • necessità di avere un FLUSSO DI DENARO aggiuntivo per potersi PERMETTERE ciò che NON HA,

  • SPESE che NON riesce a SOSTENERE?



DEVI fare delle DOMANDE.

Fai domande su

  • FAMIGLIA,

  • LAVORO,

  • TEMPO LIBERO.

Fai delle DOMANDE e lascialo PARLARE.

NON INTERROMPERLO MAI.

ASCOLTA!

Cerca di APPROFONDIRE.

Ti ha detto che DETESTA il SUO lavoro?

Chiedigli PERCHÉ.

Ti ha detto che vorrebbe passare PIÙ TEMPO con i PROPRI figli?

Chiedigli COSA farebbe con i SUOI figli se avesse  PIÙ TEMPO.

Hai trovato

  • il SUO problema,

  • la SUA sofferenza?

Puoi usare una delle SEGUENTI tecniche di CHIUSURA per PROSPETTARE la TUA opportunità come  SOLUZIONE ai SUOI problemi.



Ricorda che il TUO PROSPECT ti ha già parlato del SUO problema e dei SUOI obiettivi.

DOPO QUELLO CHE MI HAI DETTO, CREDO CHE QUESTA ATTIVITÀ SIA PERFETTA PER TE POICHÉ _________

riempi lo spazio con i trattini spiegando COME la TUA opportunità lo aiuterà a RISOLVERE il SUO problema e RAGGIUNGERE i SUOI obiettivi.

Faccio un ESEMPIO.

Il TUO PROSPECT ti ha detto che VUOLE passare PIÙ TEMPO con i PROPRI figli?

TU, puoi dirgli

DOPO QUELLO CHE MI HAI DETTO, CREDO CHE QUESTA ATTIVITÀ SIA PERFETTA PER TE POICHÉ TI DA LA POSSIBILITÀ DI GESTIRE IL TEMPO DEL TUO LAVORO IN BASE AI TUOI IMPEGNI.
QUESTA OPPORTUNITÀ RESTITUISCE LETTERALMENTE I PADRI AI LORO FIGLI.
NELL’ULTIMO MEETING CUI HO PARTECIPATO, HO PARLATO CON UN PADRE CHE AVEVA IL TUO STESSO PROBLEMA MA ADESSO, DOPO POCHI ANNI DI LAVORO PART TIME, SI È LICENZIATO E NON PERDE PIÙ NEANCHE UNA PARTITA DI CALCIO DEL PROPRIO FIGLIO.



Termino questo POST con uno SCRIPT DI CHIUSURA di RAY HIGDON.

IN PRECEDENZA, MI HAI DETTO CHE DESIDERAVI _________
ERI SERIO QUANDO ME L’HAI DETTO?

inserire nei trattini la NECESSITÀ espressa dal TUO PROSPECT.

Ad esempio

IN PRECEDENZA, MI HAI DETTO CHE DESIDERAVI SPENDERE PIÙ TEMPO CON I TUOI FIGLI E PARTECIPARE ALLE LORO ATTIVITÀ.
ERI SERIO QUANDO ME L’HAI DETTO?

Aspetta la SUA risposta, quindi CONTINUA dicendo

SOLO PER CURIOSITÀ, SE NON TI UNISCI ALLA MIA SQUADRA, IN QUALE ALTRO MODO POTRESTI REALIZZARE QUELLO CHE DESIDERI?

In questo caso, il TUO obiettivo è quello di fargli rendere conto che, se NON CAMBIA QUALCOSA nella sua vita, la SUA situazione NON CAMBIERÀ.

In aggiunta, stai suggerendo al TUO PROSPECT come la TUA  opportunità sia il MODO MIGLIORE di arrivare alla REALIZZAZIONE del SUO obiettivo.



Questi SCRIPT, come TUTTI gli SCRIPT, hanno BISOGNO di

  • ESSERE ASSIMILATI,

  • MESSI IN PRATICA,

ma, soprattutto, CAPITI.

Puoi notare COME gli SCRIPT descritti sopra GUIDANO il TUO PROSPECT a prendere una decisione VELOCE.

Questo ti permette di PRESENTARE la TUA opportunità ad un numero MAGGIORE di persone.

NON PERDI TEMPO quando il TUO PROSPECT dice di NO.

SPONSORIZZARE persone per COSTRUIRE un business di NETWORK MARKETING florido NON È qualcosa di particolarmente COMPLICATO.

IMPARA e APPLICA questi SCRIPT DI CHIUSURA e vedrai una notevole DIFFERENZA nei TUOI risultati.




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